Nhiều chủ shop chạy ads tự mình, thấy đắt, rồi nghĩ đến KOC hay affiliate như một lối thoát rẻ hơn. Nhưng nếu không tính hoa hồng vào giá vốn trước khi mở chiến dịch, rất dễ rơi vào tình huống đơn nhiều mà lãi mỏng hơn lúc chưa chạy.
Hoa hồng không phải chi phí quảng cáo thông thường
Khi chạy quảng cáo nền tảng (TikTok Ads, Shopee Ads), bạn trả tiền trước rồi mới biết mình có đơn không. Khi dùng KOC hay affiliate, bạn chỉ trả khi có đơn thật. Đây là điểm khác biệt cơ bản và là lý do mô hình này hấp dẫn với shop nhỏ vốn mỏng.
Nhưng hoa hồng không phải chi phí bằng không trước. Nó là chi phí biến đổi gắn chặt vào từng đơn. Trên TikTok Shop và Shopee, hoa hồng affiliate thường dao động từ 8 đến 25 phần trăm giá bán, tùy ngành và tùy mức bạn đặt để thu hút người đăng ký. Con số này phải được trừ ra khỏi giá bán trước khi tính bất cứ thứ gì khác. Nếu biên lãi gộp của bạn sau giá vốn và phí sàn chỉ còn 20 phần trăm, mà bạn đặt hoa hồng 15 phần trăm, thì chỉ còn 5 phần trăm cho quảng cáo, cho chi phí vận hành, và cho lãi thật.
Tính ngược từ đây: với hàng nhập 1688, giá vốn thật sau cước, phí thông quan và phí dịch vụ order thường chiếm 40 đến 60 phần trăm giá bán (tùy ngành). Cộng thêm phí sàn khoảng 2 đến 5 phần trăm tùy nền tảng và danh mục. Số còn lại là tất cả những gì bạn có để chia cho hoa hồng, quảng cáo và lãi. Biên lãi không đủ dày thì không nên mở affiliate trước khi điều chỉnh giá bán hoặc giảm giá vốn.
KOC và affiliate là hai thứ khác nhau
Hai khái niệm này hay bị gộp chung nhưng cách vận hành khác xa nhau.
Affiliate là bất kỳ ai có liên kết tiếp thị và nhận hoa hồng khi đơn qua liên kết đó. Không cần họ là người có tiếng. Trên TikTok Shop và Shopee, hàng nghìn người đăng ký affiliate chương trình của bạn nếu tỷ lệ hoa hồng đủ hấp dẫn. Phần lớn sẽ không làm gì. Một nhóm nhỏ sẽ tạo đơn đều đặn. Mô hình này phân tán rủi ro và không yêu cầu bạn quản lý quan hệ riêng lẻ.
KOC (Key Opinion Consumer) là người thật đang dùng sản phẩm, quay video thật, có cộng đồng riêng và sức ảnh hưởng từ trải nghiệm cá nhân. Khác với KOL (người nổi tiếng đọc script), KOC thường có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn vì nội dung trông thật hơn. Nhưng bạn phải chọn, liên hệ, gửi mẫu và quản lý từng người.
Với hàng nhập 1688 ở giai đoạn đầu, affiliate mở rộng (cài trên sàn, để tự nhiên) phù hợp hơn để kiểm tra sản phẩm mà không tốn nhiều công. KOC chủ động phù hợp hơn khi bạn đã biết sản phẩm bán được và muốn đẩy nhanh hơn với nội dung cụ thể.
Mức hoa hồng nào thì người tạo nội dung chịu đăng ký
Trên TikTok Shop Affiliate, sản phẩm hàng tiêu dùng thông thường cần hoa hồng từ 10 đến 15 phần trăm trở lên để người tạo nội dung nhỏ thấy đáng làm video. Dưới mức đó, sản phẩm của bạn sẽ chìm vào hàng nghìn listing khác không ai chọn. Với sản phẩm có giá thấp (dưới 100.000 đồng), hoa hồng tuyệt đối mỗi đơn quá nhỏ, ít người muốn mất công làm video cho vài nghìn đồng.
Điều này có nghĩa là hàng nhập 1688 giá thấp và biên lãi mỏng rất khó kéo KOC tốt. Nếu buộc phải đặt hoa hồng thấp để giữ lãi, bạn sẽ không thu hút được người tạo nội dung có chất lượng. Nếu đặt hoa hồng cao để thu hút người, bạn bị mất lãi. Lối thoát duy nhất là hoặc tăng giá bán (nếu sản phẩm chịu được), hoặc giảm giá vốn nhập, hoặc chọn sản phẩm khác có biên dày hơn ngay từ đầu.
Một công thức đơn giản để kiểm tra trước khi đặt hoa hồng:
- Giá bán (A)
- Trừ giá vốn thật (B, gồm đủ cước, phí, hao hụt)
- Trừ phí sàn (C)
- Phần còn lại là biên lãi gộp (A - B - C)
- Hoa hồng tối đa bạn có thể đặt mà vẫn có lãi = biên lãi gộp trừ đi lợi nhuận mục tiêu bạn muốn giữ trên mỗi đơn
Nếu biên lãi gộp chỉ có 30 phần trăm và bạn muốn giữ ít nhất 10 phần trăm lãi sau mọi chi phí, hoa hồng tối đa bạn có thể trả là 20 phần trăm. Đây không phải con số chính xác tuyệt đối vì còn có chi phí vận hành khác, nhưng đây là cách kiểm tra nhanh trước khi đăng sản phẩm lên chương trình affiliate.
Chọn KOC đúng cho hàng nhập 1688
Booking KOC sai là một trong những cách đốt tiền hiệu quả nhất. Người có 500.000 người theo dõi nhưng tệp không khớp với sản phẩm sẽ tạo ra view, không tạo ra đơn. Người có 20.000 người theo dõi nhưng đúng tệp và thường xuyên review hàng gia dụng hay mỹ phẩm có thể chuyển đổi tốt hơn nhiều.
Khi chọn KOC cho hàng nhập 1688, mấy thứ quan trọng hơn số lượng người theo dõi:
- Tệp khán giả khớp với người mua sản phẩm. Không phải giới tính hay độ tuổi chung chung, mà là hành vi: họ hay mua hàng qua TikTok Shop không, họ hay review đồ gia dụng không, họ có nhận xét về giá không.
- Lịch sử đơn qua video của họ, nếu có. Trên TikTok Shop, một số KOC hiển thị số đơn qua từng video. Đây là tín hiệu đáng tin hơn lượt xem hay lượt thích.
- Giá mẫu và phí booking hợp lý với margin. Gửi mẫu miễn phí là bình thường. Booking thêm một khoản cố định trên hoa hồng chỉ đáng khi sản phẩm đã có tín hiệu bán. Đừng trả booking fee cao cho KOC khi sản phẩm chưa được test.
- Họ dùng thật hay chỉ đọc thông tin bạn gửi. KOC dùng thật và nói thật về điểm chưa hay thường đáng tin với người xem hơn, dù không phải lúc nào cũng tiện cho shop. Hàng nhập 1688 chất lượng ổn thường không cần script, nhưng cần sản phẩm đủ tốt để người review không phải nói dối.
Theo dõi kết quả và điều chỉnh
Sau khi mở affiliate hoặc gửi mẫu cho KOC, hai tuần đầu là lúc đọc tín hiệu, không phải lúc phán xét cuối. Một số KOC đăng chậm. Một số affiliate tạo đơn đều sau vài tuần khi họ tích lũy được lượng xem tự nhiên.
Tuy nhiên, sau bốn đến sáu tuần, bạn cần so sánh chi phí thật với kết quả:
- Chi phí affiliate thật mỗi đơn = tổng hoa hồng đã trả chia cho số đơn từ kênh đó
- So sánh với ROAS ads tương đương để biết kênh nào rẻ hơn trên cùng một sản phẩm
- Tỷ lệ hoàn và hủy từ đơn affiliate: đôi khi đơn affiliate có tỷ lệ hủy cao hơn vì người mua bị dẫn dắt bởi video quá hấp dẫn, nhận hàng xong không như kỳ vọng
Nếu chi phí mỗi đơn qua affiliate cao hơn qua ads mà vẫn muốn giữ kênh này, hãy kiểm tra lại mức hoa hồng hoặc chất lượng nội dung. Affiliate rẻ hơn ads không phải luôn luôn đúng. Trên một số danh mục, ads nền tảng vẫn hiệu quả hơn vì nhắm mục tiêu chính xác hơn.
Tạm kết
KOC và affiliate có thể kéo đơn với chi phí biến đổi thay vì chi phí cố định, điều này phù hợp với shop vốn nhỏ bán hàng nhập 1688. Nhưng hoa hồng phải được tính vào giá vốn trước khi mở chiến dịch, mức hoa hồng phải đủ hấp dẫn để thu hút người tạo nội dung tốt, và sản phẩm phải có biên lãi đủ dày để chịu được cả hoa hồng lẫn phí sàn. Nếu biên lãi không đủ, mở affiliate chỉ làm nhanh cạn tiền hơn so với không làm gì.