Cùng một sản phẩm nhập 1688, bán trên ba sàn khác nhau, phần tiền còn lại sau mỗi đơn có thể chênh nhau đáng kể. Không phải vì giá vốn thay đổi, mà vì mỗi sàn có cấu trúc phí riêng, và khi cộng hết các lớp phí đó lên, con số cuối cùng của từng nơi là khác nhau.
Phí sàn không phải một con số
Nhiều chủ shop nhìn phí sàn như một khoản cố định, kiểu "TikTok Shop thu x phần trăm, Shopee thu y phần trăm". Thực tế phức tạp hơn. Mỗi sàn có nhiều lớp phí chồng lên nhau, và từng lớp lại có ngoại lệ, có điều kiện, và thay đổi theo chính sách từng giai đoạn. Để tính đúng, bạn phải hiểu cả cấu trúc, không chỉ một con số.
Ba lớp phí chính ở hầu hết các sàn:
- Phí hoa hồng (commission): phần trăm tính trên giá bán, thu khi đơn hoàn thành. Đây là lớp dễ thấy nhất.
- Phí thanh toán (payment processing): chi phí xử lý thẻ, ví điện tử, COD. Thường nằm trong phần trăm hoa hồng hoặc tách riêng tùy sàn.
- Phí vận chuyển: sàn hỗ trợ ship hoặc thu phí dịch vụ vận chuyển, tùy chương trình từng thời điểm.
Ngoài ba lớp trên còn có phí chương trình khuyến mãi khi tham gia flash sale hay voucher do sàn cấp, phí quảng cáo trả thêm khi chạy ads trong sàn, và phí dịch vụ kho nếu dùng fulfillment của sàn. Không phải tất cả đều bắt buộc, nhưng đa số shop chạy quảng cáo và tham gia khuyến mãi sàn đều gặp ít nhất hai đến ba lớp phụ này.
TikTok Shop: phí hoa hồng và hệ thống khuyến mãi chia sẻ
TikTok Shop vào giai đoạn tăng trưởng thường áp dụng chính sách phí linh hoạt để thu hút người bán. Mức phí hoa hồng cơ bản dao động theo ngành hàng và từng giai đoạn, thường trong khoảng 2 đến 8 phần trăm trên giá bán, một số danh mục có thể cao hơn. Điều này sẽ thay đổi theo thời gian khi sàn điều chỉnh chính sách, vì vậy nên kiểm tra trang chính sách bán hàng của TikTok Shop để có số mới nhất.
Điểm đặc trưng của TikTok Shop so với Shopee và Lazada là hệ thống affiliate và KOC. Nếu bạn bán qua kênh affiliate, ngoài phí hoa hồng sàn còn có hoa hồng trả cho creator, thường từ 10 đến 20 phần trăm giá bán tùy thỏa thuận. Đây là lớp phí không hiện rõ trong bảng phí chính thức nhưng lại là một trong những khoản lớn nhất nếu bạn phụ thuộc vào creator để đẩy đơn.
Chi phí thực trên mỗi đơn TikTok Shop có thể bao gồm:
- Phí hoa hồng sàn (tham khảo bảng phí hiện hành)
- Hoa hồng affiliate nếu đơn đến từ creator
- Chi phí vận chuyển phần shop chịu (tùy chương trình hỗ trợ)
- Chi phí quảng cáo nội sàn nếu chạy ads
Tổng cộng, đối với sản phẩm phụ thuộc nhiều vào affiliate, chi phí phân phối (bao gồm hoa hồng sàn cộng hoa hồng creator) có thể chiếm một phần đáng kể doanh thu. Đây là điều cần tính trước khi chốt giá bán, không phải sau khi xem báo cáo đầu tháng.
Shopee: nhiều lớp, nhiều biến số
Shopee có cấu trúc phí chi tiết hơn và phân chia rõ ràng theo từng loại dịch vụ. Phí hoa hồng Shopee thường cao hơn TikTok Shop một chút ở một số danh mục, dao động tùy theo ngành hàng và loại tài khoản (shop thường, Mall, hay shop đã đăng ký thương hiệu).
Ngoài hoa hồng, Shopee có thêm:
- Phí dịch vụ thanh toán: tính thêm khi đơn thanh toán qua cổng của Shopee.
- Phí tham gia khuyến mãi: khi shop tham gia Flash Sale hoặc dùng voucher sàn cấp, Shopee thường thu thêm hoặc yêu cầu giảm thêm phần trăm.
- Phí quảng cáo (Shopee Ads): nếu chạy quảng cáo từ khóa hay sản phẩm nổi bật, đây là chi phí biến đổi theo mức đấu thầu.
Shopee Mall có mức hoa hồng riêng, thường cao hơn shop thường nhưng đổi lại được huy hiệu Mall, hiển thị ưu tiên và tỉ lệ chuyển đổi cao hơn. Bài toán có hợp lý không phụ thuộc vào biên lãi của ngành hàng cụ thể và khả năng đẩy giá bán cao hơn nhờ uy tín Mall.
Điểm cần chú ý: khi Shopee chạy chương trình voucher lớn như 9.9, 10.10, 11.11, 12.12, phần giảm giá cho người mua không phải do sàn chịu hết. Thông thường shop và sàn chia nhau gánh khoản này theo tỉ lệ nhất định, và đây là chi phí hay bị bỏ qua trong tính toán. Một đơn bán trong ngày sale có thể tốt hơn về doanh thu nhưng biên lãi mỏng hơn đơn thường do phần voucher shop chịu.
Lazada: cấu trúc phí tập trung hơn
Lazada hoạt động theo mô hình phí hoa hồng cộng phí vận chuyển rõ ràng hơn so với TikTok Shop và Shopee. Phí hoa hồng dao động theo danh mục, và Lazada có chương trình LazMall tương tự Shopee Mall với mức phí riêng.
Một đặc điểm của Lazada là hệ thống kho và fulfillment tích hợp khá mạnh. Nếu bạn dùng Fulfilled by Lazada (FBL), sẽ có thêm phí lưu kho và phí xử lý đơn. Lợi ích là đơn xử lý nhanh hơn và được ưu tiên hiển thị, nhưng chi phí kho cộng vào giá vốn thật.
Lazada cũng có affiliate network riêng, nhưng quy mô và mức hoa hồng thường nhỏ hơn TikTok Shop đáng kể. Với người bán hàng nhập 1688, Lazada thường phù hợp hơn cho danh mục giá trị đơn hàng trung bình cao, vì chi phí cố định và tỉ lệ hoàn trả thấp hơn TikTok Shop.
Cùng một SKU, ba con số khác nhau
Để thấy rõ, hãy hình dung một sản phẩm phụ kiện gia dụng nhập từ 1688, giá vốn đã về kho Việt Nam (gồm hàng, ship, thuế, phí đại lý) là 120.000 đồng một đơn vị. Giá bán dự kiến là 280.000 đồng. Chênh lệch thô là 160.000 đồng, trước phí sàn và quảng cáo.
Trên TikTok Shop, nếu bán qua kênh affiliate với hoa hồng creator 15 phần trăm và phí sàn khoảng 4 phần trăm, tổng khấu trừ từ giá bán đã là gần 53.000 đồng. Chưa tính chi phí vận chuyển phần shop chịu.
Trên Shopee, không dùng affiliate nhưng tham gia voucher ngày sale, phí hoa hồng cộng phần voucher shop gánh có thể chiếm 8 đến 12 phần trăm giá bán tùy ngày.
Trên Lazada, phí hoa hồng theo danh mục cộng phí thanh toán thường thấp hơn nếu không tham gia khuyến mãi lớn, nhưng lượng đơn thường cũng thấp hơn hai sàn kia.
Kết quả là biên lãi thực (sau phí sàn, trước quảng cáo) của cùng một SKU có thể khác nhau rõ rệt giữa ba sàn, không phải vì giá bán khác nhau mà vì cấu trúc khấu trừ khác nhau. Đây là lý do việc so sánh biên lãi theo từng sàn, không phải biên lãi tổng, cho bức tranh trung thực hơn về sản phẩm nào đang thật sự kiếm được tiền và ở đâu.
Sai lầm hay gặp khi tính lãi theo sàn
Tính phí hoa hồng rồi dừng. Phí hoa hồng chỉ là một lớp. Nếu không cộng thêm phần voucher sale, phí affiliate, phí quảng cáo và chi phí hoàn hàng (tỉ lệ hoàn của TikTok Shop thường cao hơn Shopee), con số lãi bạn nhìn thấy là con số ảo.
Dùng một mức giá bán cho cả ba sàn. Người mua trên Lazada và Shopee thường chấp nhận mức giá cao hơn TikTok Shop cho cùng sản phẩm, vì tâm lý mua sắm khác nhau. TikTok Shop thiên về giá thấp và xung động mua ngay trong lúc xem video. Shopee và Lazada thiên về mua có chủ đích hơn. Nếu bạn niêm yết cùng giá ở ba nơi, bạn có thể đang bỏ biên lãi trên Shopee/Lazada hoặc chặn chuyển đổi trên TikTok.
Không tính hoàn hàng vào giá vốn thật. TikTok Shop có chính sách hoàn hàng dễ hơn, tỉ lệ hoàn có thể cao hơn Shopee và Lazada, đặc biệt với một số danh mục. Mỗi đơn hoàn là chi phí vận chuyển hai chiều, có khi cộng thêm hàng hỏng. Nếu tỉ lệ hoàn của sản phẩm là 5 phần trăm, con số đó cần được cộng vào giá vốn thực tế.
Bỏ qua sự khác biệt về tần suất thanh toán. Shopee và TikTok Shop thường thanh toán theo chu kỳ sau khi đơn hoàn thành và qua giai đoạn bảo hành. Lazada có thể có chu kỳ khác. Sự chênh lệch về thời gian thanh toán ảnh hưởng dòng tiền, nhất là khi bạn nhập hàng theo đợt và cần vòng quay tiền nhanh.
Cách tính đơn giản nhất để so sánh
Với mỗi sàn bạn đang hoặc sắp bán, liệt kê theo đơn vị một đơn hàng điển hình:
- Giá bán thực tế thu về (sau khi khách nhận hàng và qua giai đoạn hoàn)
- Trừ: giá vốn hàng về kho (mua hàng + vận chuyển + thuế + phí đại lý)
- Trừ: phí hoa hồng sàn cho đơn đó
- Trừ: phần voucher/khuyến mãi shop chịu (nếu có)
- Trừ: hoa hồng affiliate hoặc KOC (nếu đơn qua kênh đó)
- Trừ: chi phí vận chuyển phần shop chịu
- Trừ: chi phần đóng gói nếu tính riêng
- Trừ: ước lượng tỉ lệ hoàn nhân với chi phí xử lý hoàn
Số còn lại là lãi gộp thực tế trước thuế. Nếu bạn chạy quảng cáo, trừ tiếp chi phí ads phân bổ trên từng đơn để ra lãi ròng.
Làm bài tính này cho từng sàn với cùng một SKU, bạn sẽ thấy nơi nào thật sự kiếm được tiền và nơi nào chỉ tạo ra doanh số. Không phải lúc nào sàn có số đơn nhiều nhất cũng là sàn mang về lãi nhiều nhất.
Tạm kết
Phí sàn không chỉ là một con số phần trăm. Đó là nhiều lớp chồng lên nhau, và tổng các lớp đó quyết định bạn còn lại bao nhiêu sau mỗi đơn. Cùng một SKU nhập từ 1688, ba sàn cho ba con số khác nhau vì cấu trúc khấu trừ khác nhau. Tính đủ trước khi chọn sàn và trước khi chốt giá bán, không phải sau khi nhìn vào tài khoản cuối tháng và thắc mắc tại sao doanh thu cao mà tiền mặt không tăng.