Cách đàm phán giá với nhà xưởng 1688 mà hầu hết bài viết hướng dẫn đều bỏ qua là phần quan trọng nhất: thứ tự các bước. Không phải danh sách mẫu câu rời rạc mà bạn ghép vào không theo logic nào. Đàm phán là một script có cấu trúc, chạy từ đầu đến cuối theo 4 giai đoạn liên tiếp. Bỏ một giai đoạn hoặc đảo ngược thứ tự, nhà xưởng đọc được ngay và giá bạn nhận được sẽ là giá khách vãng lai.
Bài này xây script đó từ đầu, với mẫu chat tiếng Trung nhúng trực tiếp vào từng bước.
Hiểu cấu trúc giá trên 1688 trước khi gõ chữ đầu tiên
Giá niêm yết trên trang sản phẩm 1688 là giá tham khảo, không phải giá thật. Nhà xưởng đăng một mức giá lên để thu hút traffic, nhưng giá sỉ thực sự chỉ xuất hiện sau khi bạn chat trực tiếp qua Aliwangwang. Hai mức giá này có thể lệch nhau từ 15 đến 30%, đôi khi hơn, tùy ngành hàng và tùy cách bạn mở đầu cuộc trò chuyện.
Điều cần làm trước khi mở chat là phân biệt đang nói chuyện với ai. Có ba loại người bán trên 1688. Xưởng sản xuất trực tiếp (生产厂家) có room giảm giá nhiều nhất vì không có tầng trung gian. Đại lý (代理商) mua từ xưởng rồi bán lại, biên thấp hơn nên room ít hơn nhưng thường linh hoạt MOQ hơn. Thương nhân (贸易商) tổng hợp hàng từ nhiều xưởng, giá thường chặt nhất vì họ không kiểm soát được chi phí nguồn. Nhận biết loại nào qua trang hồ sơ cửa hàng, phần "经营模式" (mô hình kinh doanh) thường ghi rõ.
Tiếp theo, đọc bảng giá bậc thang trước khi mở chat. Hầu hết sản phẩm trên 1688 có dải giá theo số lượng: 100 cái một mức, 300 cái một mức, 500 cái một mức. Những điểm gãy này cho biết mức giá tốt nhất mà xưởng sẵn sàng niêm yết công khai. Đàm phán thực tế thường bắt đầu từ mức thấp nhất của bậc thang này và đi xuống thêm.
Trước khi chat, hãy tính ngược từ giá bán mục tiêu của mình. Nếu bạn cần bán 150,000 VND trên TikTok Shop với biên 35%, thì giá nhập tối đa vào khoảng 97,500 VND, tương đương khoảng 27 CNY tùy tỷ giá. Không biết con số này trước khi đàm phán nghĩa là không biết mình cần giảm bao nhiêu để deal có giá trị. Tham khảo thêm cách tính giá vốn hàng nhập từ 1688 để xây bảng tính này trước khi tiếp cận nhà xưởng.
Giai đoạn 1: Tiếp cận lần đầu mà không bị định giá là khách lẻ
Nhà xưởng nhận hàng chục tin nhắn mỗi ngày. Trong vòng ba giây đọc tin nhắn đầu, họ phân loại người gửi vào một trong hai nhóm: khách đáng đầu tư thời gian hoặc khách lẻ cần trả lời nhanh rồi thôi. Cách bạn đặt câu hỏi đầu tiên quyết định bạn rơi vào nhóm nào và theo đó là mức giá bạn nhận được.
Hai lỗi phổ biến nhất: hỏi bằng tiếng Anh và hỏi chung chung không có số lượng. Cả hai đều bị đọc là khách lẻ hoặc khách nước ngoài không hiểu thị trường. Không cần giấu danh tính Việt Nam, nhưng không cần đề cập ngay. Trình bày là đơn vị làm cross-border trade chuyên nghiệp, vì đó là sự thật và tạo ấn tượng tốt hơn.
Sự khác biệt giữa hai tin nhắn này rất cụ thể. "Giá cái này bao nhiêu?" ra giá lẻ. "Tôi cần báo giá cho 300 cái, bao gồm phí ship về kho Quảng Châu" ra giá sỉ. Tin nhắn thứ hai cho thấy bạn biết quy trình (có kho gom hàng ở Quảng Châu), biết số lượng (300 cái là mức đáng để xưởng trả lời nghiêm túc), và không phải khách mua thử.
Mẫu chat mở đầu (copy vào Aliwangwang ngay):
你好，我是做跨境贸易的。请问这款产品如果订300个，批发价是多少？方便发一下分档报价单吗？谢谢
Dịch: "Xin chào, tôi làm cross-border trade. Xin hỏi sản phẩm này nếu đặt 300 cái thì giá sỉ là bao nhiêu? Bạn có thể gửi bảng báo giá theo bậc số lượng không? Cảm ơn."
Tin nhắn này ngắn, có số lượng cụ thể, không hỏi chung. Kết quả trong hầu hết trường hợp: xưởng gửi bảng báo giá trong vòng vài phút.
Giai đoạn 2: Neo giá bằng số lượng, không phải bằng van xin
Sau khi nhận báo giá đầu tiên, phần lớn chủ shop phản xạ ngay: "giảm được không?" Đây là cách tệ nhất để mở thương lượng vì không có anchor cụ thể, nhà xưởng không có lý do kinh tế để giảm và thường chỉ nhích 2 đến 3% cho có.
Chiến thuật hiệu quả hơn là anchor bằng số lượng cao hơn thực tế. Hỏi giá cho số lượng gấp 2 đến 3 lần số bạn thực sự cần. Nếu cần 300 cái, hỏi giá cho 500 hoặc 1,000 cái. Nhà xưởng báo mức giá thấp nhất họ sẵn sàng, bạn đã biết sàn. Từ đó đàm phán ngược lại với số lượng thực tế.
Trước khi thương lượng, yêu cầu bảng báo giá bậc đầy đủ:
能否发一下分档报价？100个、300个、500个分别是什么价格？
Dịch: "Bạn có thể gửi bảng báo giá theo bậc không? 100 cái, 300 cái, 500 cái mỗi mức là bao nhiêu?"
Câu này có hai tác dụng: bạn thấy được cấu trúc giá của xưởng, và bạn mang không khí chuyên nghiệp vào cuộc trò chuyện thay vì van xin.
Bước song song quan trọng: chat với 3 đến 5 nhà xưởng cùng ngành hàng cùng lúc. Không phải để bluff mà để có số liệu thật. Khi biết xưởng A báo 45 CNY, xưởng B báo 41 CNY, và xưởng C báo 38 CNY cho cùng spec, bạn có đòn bẩy cạnh tranh thực sự trong tay. Cách xây chuỗi cung ứng đa nhà trên 1688 mô tả chi tiết cách làm việc này mà không bị sa lầy vào quá nhiều nhà xưởng cùng một lúc.
Về thời điểm: tháng 2 và tháng 3 (sau Tết Nguyên Đán) là thời điểm nhiều xưởng đang ở điểm thấp đơn hàng và chủ động kéo khách. Tháng 10, trước 11/11, và trước Tết Nguyên Đán là thời điểm tệ nhất. Lúc này xưởng đang full đơn và không có lý do để giảm thêm.
Giai đoạn 3: Script đàm phán thực tế từ báo giá đến chốt giá
Đây là phần mà hầu hết tài liệu hướng dẫn bỏ qua: conversation đầy đủ từ tin nhắn 1 đến tin nhắn 5, với chú thích cho từng bước.
Tin nhắn 1 (mở đầu):
你好，我是做跨境贸易的。请问这款产品如果订300个，批发价是多少？方便发一下分档报价单吗？谢谢
Xưởng trả lời (giả sử):
你好！我们的价格如下：100个45元，300个42元，500个39元，1000个36元。
Dịch: 100 cái 45 CNY, 300 cái 42 CNY, 500 cái 39 CNY, 1,000 cái 36 CNY.
Tin nhắn 2 (phản hồi chuẩn, không đồng ý ngay, không từ chối thẳng):
谢谢您的报价。这个价格比我们现在合作的供应商要高一些，您看能不能再优惠一点？
Dịch: "Cảm ơn bạn đã báo giá. Giá này cao hơn nhà cung cấp chúng tôi đang hợp tác một chút, bạn có thể ưu đãi thêm không?"
Điểm quan trọng: câu này không đặt con số cụ thể. Để xưởng tự đưa ra mức giảm trước. Nếu bạn nói "tôi cần 38 CNY" trước khi nghe họ phản hồi, bạn đã tự giới hạn không gian đàm phán.
Xưởng trả lời (tình huống thông thường):
300个的话，我们可以做到40元，这是我们能给的最优惠价格了。
Dịch: 300 cái, họ có thể làm 40 CNY, đây là mức tốt nhất của họ.
Tin nhắn 3 (cam kết hợp tác lâu dài, hiệu quả hơn van xin):
如果价格合理，我们计划每个月稳定下单，以后长期合作。这次300个，下次可以增加到500个。您看38元可以吗？
Dịch: "Nếu giá hợp lý, chúng tôi dự định đặt hàng đều hàng tháng, hợp tác lâu dài. Lần này 300 cái, lần sau tăng lên 500 cái. Bạn xem 38 CNY được không?"
Câu này làm hai việc cùng lúc: đặt một con số cụ thể (38 CNY) và gắn con số đó với cam kết đơn hàng tương lai. Nhà xưởng nghe khác hẳn so với "giảm đi" vì họ thấy đường doanh thu dài hạn, không phải một lần.
Xưởng trả lời (hai khả năng):
Nếu đồng ý 38 CNY hoặc đề xuất 39 CNY làm điểm giữa, chuyển sang tin nhắn 5. Nếu vẫn giữ 40 CNY, chuyển sang tin nhắn 4.
Tin nhắn 4 (kỹ thuật tách gói khi giá đơn vị không nhúc nhích):
好的，我们接受40元。但是能不能在运费上给我们优惠一些？运到广州仓的运费您这边能做多少？
Dịch: "Được, chúng tôi chấp nhận 40 CNY. Nhưng phí vận chuyển có thể ưu đãi thêm không? Phí ship về kho Quảng Châu bên bạn có thể làm bao nhiêu?"
Tách gói là kỹ thuật quan trọng: khi giá đơn vị không còn room, đàm phán phí ship nội địa từ xưởng về kho gom hàng. Đây là khoản nhiều xưởng linh hoạt hơn vì nó không ảnh hưởng đến báo giá chính thức. Tiết kiệm 0.5 đến 1 CNY mỗi kg ở bước này cộng dồn đáng kể theo thời gian.
Tin nhắn 5 (chốt và xác nhận ngay):
好，那我们就按这个价格来。我发您订单信息，麻烦您确认一下付款方式和发货时间。
Dịch: "Được, chúng ta chốt theo giá này. Tôi gửi thông tin đơn hàng, nhờ bạn xác nhận phương thức thanh toán và thời gian giao hàng."
Sau khi chốt giá, chuyển ngay sang xác nhận thực tế. Không để cuộc trò chuyện lơ lửng ở "sẽ đặt sau" vì mức giá đã đàm phán thường chỉ có giá trị trong session chat đó, đặc biệt khi xưởng đang nói chuyện với nhiều khách cùng lúc.
Tóm tắt flow 5 tin nhắn: mở chuyên nghiệp kèm số lượng cụ thể, nhận báo giá, phản hồi mở không gian thương lượng, cam kết lâu dài kèm con số cụ thể, tách gói nếu cần, chốt và xác nhận ngay.
Giai đoạn 4: Chốt MOQ linh hoạt khi chưa đủ số lượng tối thiểu
Nhiều nhà xưởng trên 1688 đặt MOQ từ 500 đến 1,000 cái cho ngành hàng thời trang hoặc phụ kiện điện tử. Khi vốn chưa đủ hoặc chưa validate sản phẩm, nhập số lượng đó là rủi ro lớn.
Cách frame quan trọng hơn con số bạn đề xuất. Thay vì nói "tôi chỉ mua 100 cái thôi", frame là "đây là đơn thử nghiệm để validate thị trường":
这是第一批试单，如果质量稳定，下一批我们增加到500个。这次能不能先以150个起订，单价我们可以接受高一点？
Dịch: "Đây là lô đầu để thử nghiệm thị trường. Nếu chất lượng ổn định, lô sau chúng tôi tăng lên 500 cái. Lần này có thể đặt trước 150 cái không, đơn giá chúng tôi có thể chấp nhận cao hơn?"
Câu cuối là chìa khóa: bạn chủ động đề xuất chấp nhận giá cao hơn để đổi lấy MOQ thấp hơn. Trade-off này có lý khi cần xác nhận sản phẩm bán được trước khi ôm hàng lớn. Tăng 8 đến 12% đơn giá để đổi lấy giảm 40 đến 50% MOQ thường đáng ở lô đầu, nhưng cần tính lại biên để đảm bảo vẫn có lời. Xem thêm cách kiểm tra chất lượng hàng 1688 trước khi thanh toán lô lớn để bảo vệ bản thân ở giai đoạn thử hàng này.
Chiến thuật thứ hai là gộp SKU trong cùng nhà xưởng. Nếu xưởng làm ba mẫu áo và mỗi mẫu MOQ là 200 cái nhưng bạn chỉ muốn mỗi mẫu 70 cái, gộp lại thành một đơn 210 cái tổng. Nhiều xưởng tính MOQ theo tổng đơn, không phải theo từng mã hàng. Hỏi thẳng: 如果我同时订几个款式，总数量算MOQ可以吗？ (Nếu tôi đặt nhiều mẫu cùng lúc, tổng số lượng có được tính MOQ không?)
Khi đã có data bán hàng 1 đến 2 tháng, quay lại đàm phán lại với đúng xưởng đó. Nhà xưởng lúc này đã có lịch sử thanh toán đúng hạn của bạn và đàm phán dễ hơn nhiều so với lần đầu tiên là người lạ.
5 sai lầm phá vỡ deal ngay từ tin nhắn đầu
1. Bỏ giá quá thấp trong tin nhắn đầu tiên. Đây là lỗi phổ biến nhất khi thương lượng giá sỉ 1688. Ngay khi bạn offer 50% giá niêm yết, nhà xưởng đánh dấu là khách không nghiêm túc. Họ có thể trả lời nhưng không đầu tư thời gian. Giữ tin nhắn đầu ở mức hỏi thông tin, không bao giờ đặt giá thấp ngay từ đầu.
2. Đàm phán trong cao điểm. Trước 11/11, trước Tết Nguyên Đán, và ngay sau một đợt sale lớn là ba thời điểm tệ nhất để bỏ giá thấp hơn trên 1688. Xưởng đang full đơn, biên lợi nhuận của họ đã bị ăn vào bởi chi phí vận hành cao điểm. Không còn room để nhượng bộ dù muốn.
3. Bỏ qua phí ship nội địa. Một số xưởng để giá đơn vị thấp nhưng tính phí ship từ xưởng về kho gom hàng rất cao. Tổng chi phí không thay đổi hoặc còn cao hơn. Tham khảo bài tính đầy đủ phí nhập hàng 1688 để biết các khoản cần xem xét trước khi chốt.
4. Không cam kết tương lai trong bất kỳ tin nhắn nào. Nhà xưởng không có lý do kinh tế để giữ giá thấp cho khách mua một lần. Cam kết đơn hàng định kỳ, dù chỉ là "kế hoạch đặt mỗi tháng", là điều kiện ngầm để xưởng chịu nhúc nhích về giá.
5. Đàm phán quá nhiều điều kiện trong một tin nhắn. Giá đơn vị, MOQ, phí ship, thời gian giao, bao bì, tem nhãn riêng đồng thời trong một tin nhắn khiến nhà xưởng không biết ưu tiên cái nào. Kết quả thường là từ chối toàn bộ hoặc trả lời né tránh. Đàm phán từng điểm, ưu tiên giá đơn vị trước, các điều kiện còn lại để sau khi đã gần chốt.
Câu hỏi thường gặp khi thương lượng giá sỉ 1688
Có nên tiết lộ mình là người Việt Nam khi chat với nhà xưởng 1688 không?
Không nhất thiết phải giấu, nhưng không cần đề cập ngay. Nhà xưởng quan tâm đến số lượng đơn hàng và khả năng thanh toán, không phải quốc tịch. Giới thiệu là "đơn vị làm cross-border trade" (跨境贸易) tạo ấn tượng chuyên nghiệp và không gợi lên định kiến về quy mô nhỏ. Sau khi đã chốt giá sơ bộ và bắt đầu xây dựng quan hệ, việc nói mình là khách Việt Nam thường không ảnh hưởng gì đến giá đã thỏa thuận.
Aliwangwang hay WeChat tốt hơn để đàm phán giá sỉ 1688?
Bắt đầu qua Aliwangwang vì đây là kênh chính thức của nền tảng, xưởng luôn active ở đó và lịch sử chat được lưu lại để tham chiếu sau. Sau khi đã có trust qua một đến hai lần giao dịch, xin WeChat để đàm phán các lô tiếp theo. WeChat nhanh hơn, ít formal hơn, và nhà xưởng thường nói chuyện thoải mái hơn về giá ưu đãi khi đã quen mặt. Không nên xin WeChat ngay từ lần chat đầu vì tạo cảm giác vội vã, thiếu chuyên nghiệp.
Thương lượng giảm bao nhiêu phần trăm là hợp lý, bao nhiêu là quá đà?
Dải thực tế: 5 đến 15% với xưởng sản xuất trực tiếp, 15 đến 25% với đại lý. Quá 20% với xưởng trực tiếp thường bị từ chối, hoặc xưởng đồng ý nhưng âm thầm cắt giảm chất lượng nguyên liệu ở các lô sau. Nếu cần giảm hơn 20% để deal có lợi, đó là dấu hiệu giá bán mục tiêu chưa phù hợp hoặc cần tìm xưởng khác có cấu trúc chi phí thấp hơn.
MOQ nhà xưởng đặt ra quá cao so với vốn hiện tại, phải làm thế nào?
Ba hướng khả thi. Thứ nhất, gộp SKU trong cùng nhà xưởng như đã mô tả ở trên. Thứ hai, đề xuất trial order với giá đơn vị cao hơn để bù lại rủi ro MOQ thấp cho phía xưởng. Thứ ba, tìm xưởng khác cùng ngành hàng có MOQ thấp hơn, đặc biệt là xưởng nhỏ hơn đang muốn kéo khách mới. Bài phân tích margin thực tế ngành thời trang khi bán TikTok Shop có thêm dữ liệu về điểm hòa vốn khi phải nhập MOQ cao.
Nhà xưởng không chịu giảm thêm dù đã thử nhiều cách, bước tiếp theo là gì?
Trước tiên, xác nhận lại đang nói chuyện với xưởng hay đại lý. Nếu là đại lý, leo lên một tầng bằng cách tìm nhà sản xuất gốc thông qua tìm kiếm ảnh sản phẩm hoặc từ khóa model trực tiếp trên 1688. Nếu đã là xưởng trực tiếp và vẫn không giảm sau khi đã thử đủ chiến thuật, giá đó có thể thực sự là đáy của họ. Lúc này, chấp nhận và xây dựng quan hệ lâu dài để được ưu đãi từ lô thứ hai trở đi, hoặc chuyển sang xưởng khác có mức giá phù hợp hơn với mô hình kinh doanh của mình.
Phần lớn chủ shop trả giá gần giá lẻ cho đơn sỉ không phải vì nhà xưởng không muốn giảm, mà vì cách tiếp cận thiếu cấu trúc khiến họ bị đọc là khách vãng lai ngay từ tin nhắn đầu. Bốn giai đoạn ở trên không phải lý thuyết, đây là chuỗi hành động cụ thể có thể áp dụng ngay hôm nay.
Nếu bạn đang tìm kiếm và phân tích nhà xưởng trên 1688 và muốn có thêm dữ liệu giá thị trường để chuẩn bị đàm phán tốt hơn, Ordinex đang xây Scout, công cụ sourcing tích hợp dữ liệu nhà xưởng và lịch sử giá theo ngành hàng. Scout đang trong private beta. Đăng ký danh sách chờ tại ordinex.cc.