Nhiều chủ shop định giá hàng nhập 1688 bằng cách nhân đôi giá mua rồi làm tròn lên một con số trông có vẻ ổn. Cách này đơn giản, nhưng nó bỏ sót đủ lớp phí để biến một mã tưởng có lãi thành một mã thực ra đang lỗ, hoặc ngược lại, để giá quá cao rồi thua đối thủ ngay từ vòng đầu.
Vì sao không thể nhân đôi giá 1688
Giá trên 1688 là giá xưởng, tính bằng tệ, chưa có gì hết. Từ giá đó đến giá vốn thật khi hàng vào kho của bạn, có ít nhất năm lớp chi phí chen vào:
- Cước vận chuyển nội địa Trung Quốc. Từ xưởng về kho gom rồi qua cửa khẩu. Thường không lớn nhưng không bằng không.
- Cước về Việt Nam. Tính theo cân thực hoặc cân thể tích (lấy cái nào lớn hơn). Hàng nhẹ mà to ăn cước nặng hơn bạn nghĩ.
- Phí dịch vụ đặt hàng. Nếu đi qua công ty order trung gian, thường vài phần trăm trên giá trị đơn. Có nơi tính phí cố định, có nơi tính theo phần trăm.
- Thuế và phí thông quan. Mức thuế nhập khẩu khác nhau theo mã HS, cộng thêm phí khai báo, phí kiểm hóa nếu có.
- Hao hụt. Hàng lỗi, vỡ, thiếu số lượng. Tỉ lệ này khác nhau theo loại hàng và nhà cung cấp, nhưng không thể bỏ qua.
Quy hết về đồng Việt Nam theo tỷ giá hiện tại (khoảng 3.600 đồng mỗi tệ, kiểm tra lại lúc tính vì tỷ giá dao động). Tổng đó mới là giá vốn thật của một đơn vị nằm trong kho bạn.
Nhân đôi giá 1688 thường bỏ qua phần lớn các lớp này. Kết quả là bạn nghĩ có lãi mà thực ra đang hòa vốn, hoặc nghĩ hòa vốn mà thực ra đang lỗ.
Bốn lớp phải cộng vào trước khi ra giá bán
Có giá vốn thật trong kho rồi, bạn còn phải cộng thêm chi phí bán hàng thật sự trước khi ra giá bán tối thiểu. Trên TikTok Shop, có bốn lớp chính:
Phí hoa hồng sàn. TikTok Shop thu phần trăm trên giá trị đơn hàng. Mức phí thay đổi theo danh mục và từng giai đoạn chính sách của sàn, nên kiểm tra bảng phí hiện hành trong tài khoản người bán trước khi tính. Đừng dùng số cũ nghe kể.
Phí vận chuyển cho người mua. Nhiều shop miễn phí ship để cạnh tranh, nghĩa là phần này do shop chịu. Nếu sản phẩm của bạn tham gia chương trình freeship của sàn, sàn sẽ trợ một phần, phần còn lại shop chịu. Tính rõ con số này trên mỗi đơn, đừng để nó chìm vào phần "ước chừng".
Chi phí quảng cáo trên mỗi đơn. Đây là lớp mà nhiều chủ shop tính sai nhất. Cách đúng là lấy tổng chi tiêu quảng cáo chia cho số đơn từ quảng cáo đó. Nếu chi 2 triệu quảng cáo để ra 20 đơn, mỗi đơn cõng 100 nghìn tiền ads. Con số này thay đổi theo mức ROAS thực tế, nhưng bạn cần một số ước tính có căn cứ, không phải bỏ trống.
Tỉ lệ hoàn trả. Hàng bị hoàn lại vừa mất phí ship đi về, vừa mất thời gian xử lý, vừa có thể không bán lại được. Dù tỉ lệ hoàn trên TikTok Shop thường thấp hơn Shopee với nhiều ngành hàng, bạn vẫn nên tính một tỉ lệ nhỏ vào giá vốn. Ngành hàng quần áo, giày dép, mỹ phẩm thì tỉ lệ này cao hơn đồ dùng, phụ kiện.
Công thức tính giá bán tối thiểu
Sau khi có đủ các số, tính giá bán tối thiểu theo công thức từ dưới lên:
Giá bán tối thiểu = Giá vốn thật + Phí sàn + Phí ship + Chi phí ads mỗi đơn + Dự phòng hoàn + Biên lãi mục tiêu
Mỗi số trong công thức này phải là số thật, không phải số ước. Phần biên lãi mục tiêu là phần bạn tự chọn: bán hàng evergreen cần biên ít nhất 15 đến 20 phần trăm trên giá vốn để còn xử lý được biến động. Hàng trend ngắn có thể nhắm cao hơn vì bù lại rủi ro.
Ví dụ không chính xác nhưng đủ để hiểu cấu trúc: một sản phẩm giá vốn 80.000 đồng, phí sàn 5 phần trăm, freeship 15.000 đồng, ads 25.000 đồng mỗi đơn, dự phòng hoàn 5.000 đồng, biên lãi mục tiêu 20 phần trăm trên giá vốn. Giá bán tối thiểu không phải 80.000 nhân 2, mà gần hơn với 160.000 đến 170.000 đồng. Nếu thị trường chỉ chấp nhận 130.000, con số đó cho bạn biết ngay: hoặc cần tìm nhà cung cấp rẻ hơn, hoặc cắt ads, hoặc bỏ sản phẩm này.
Neo giá vào thị trường sau khi có sàn giá vốn
Giá tối thiểu là sàn. Giá bạn thực sự ra thị trường phải so với đối thủ thật.
Lên TikTok Shop và Shopee, tìm cùng sản phẩm hoặc sản phẩm tương đương, ghi lại khoảng giá mà các shop khác đang chạy. Nếu đa số đang bán ở 150.000 đến 180.000 đồng và giá sàn của bạn là 155.000, bạn có thể vào ở 169.000 mà không thua giá, và còn biên để chạy chương trình giảm giá hoặc tặng kèm.
Có ba trường hợp thường gặp:
Giá thị trường cao hơn giá sàn khá nhiều. Đây là tình huống lý tưởng. Bạn có thể vào ở mức trung, giữ biên lãi tốt và có không gian để khuyến mãi theo chiến dịch sàn mà không bị lỗ.
Giá thị trường chỉ nhỉnh hơn giá sàn một chút. Nguy hiểm. Nghĩa là thị trường đã được định giá sát cost, hoặc đối thủ đang bán thua lỗ để giữ vị trí. Bạn vào sau với cùng cơ cấu chi phí thì gần như không thể có lãi, trừ khi có điểm khác biệt rõ.
Giá thị trường thấp hơn giá sàn của bạn. Không vào. Hoặc phải tìm được nguồn rẻ hơn, hoặc sản phẩm này không phù hợp với cơ cấu chi phí của bạn ở thời điểm này.
Điều chỉnh giá khi chạy chiến dịch và flash sale
TikTok Shop hay tổ chức chiến dịch giảm giá theo mốc như 6/6, 9/9, 11/11, hoặc flash sale theo giờ. Nhiều shop đăng ký tham gia mà không kiểm tra xem giá chiến dịch có nằm trên hay dưới giá sàn của mình.
Nguyên tắc: giá sau khi áp dụng mã giảm hoặc giá flash sale phải vẫn cao hơn tổng giá vốn cộng phí bán hàng. Nếu sàn yêu cầu giảm 20 phần trăm để vào chiến dịch mà giá bán hiện tại của bạn chỉ cao hơn cost 15 phần trăm, tham gia chiến dịch đó đồng nghĩa bán lỗ có chủ đích.
Cách xử lý thực tế: nếu muốn vào flash sale, nâng giá niêm yết lên trước đó vài ngày (trong khung cho phép của sàn), rồi giảm xuống mức flash sale vẫn còn biên. Đây không phải thủ thuật gian lận, mà là cách định giá có kế hoạch thay vì phản ứng vội.
Xem lại giá theo chu kỳ, không để cố định mãi
Giá vốn thay đổi theo thời gian: tỷ giá tệ/đồng dao động, nhà cung cấp điều chỉnh giá theo mùa, phí vận chuyển lên xuống theo tình trạng cước. Nếu bạn đặt giá bán một lần rồi quên, bạn có thể đang bán lỗ mà không biết.
Tốt nhất là xem lại giá vốn thật của từng SKU đang chạy mỗi tháng một lần, hoặc ngay khi có thay đổi lớn về tỷ giá hay cước. So với giá bán hiện tại và điều chỉnh nếu cần. Với các SKU đang chạy quảng cáo, xem thêm chi phí ads thực tế trên mỗi đơn trong tháng gần nhất để biết biên lãi thật đang ở đâu.
Không phải lúc nào cũng điều chỉnh được ngay lập tức, vì thay đổi giá bán đột ngột có thể ảnh hưởng thứ hạng. Nhưng ít nhất bạn phải biết mình đang lãi hay lỗ trên mỗi đơn trước khi quyết định tiếp tục hay dừng một mã.
Tạm kết
Định giá đúng không phải nhân đôi rồi cảm nhận. Nó là tính đủ từ giá vốn thật, cộng từng lớp phí bán hàng, ra con số sàn không được bán dưới, rồi neo vào giá thị trường thật để chọn điểm vào. Làm được bước này, bạn biết ngay sản phẩm nào đáng bán, sản phẩm nào không phù hợp cơ cấu của mình, và chiến dịch nào tham gia được mà không bán lỗ.