Bão hòa không xảy ra qua đêm, nhưng nó thường đến sớm hơn nhiều so với khi bạn nhận ra. Một sản phẩm vẫn đang bán được, vẫn có đơn mỗi ngày, nhưng bên dưới đó đã có đủ tín hiệu nói rằng: lãi sắp bốc hơi, và người vào muộn sẽ trả giá. Bài này đi thẳng vào những tín hiệu đó, đọc chúng thế nào, và khi đã thấy thì nên làm gì.
Bão hòa là gì trong thực tế mua bán sàn
Bão hòa không có nghĩa là không ai mua nữa. Nhu cầu vẫn có thể còn đó. Bão hòa có nghĩa là số người bán đã lớn hơn mức thị trường cần, và kết quả là các shop bắt đầu tự phá giá nhau để giành đơn. Biên lãi co lại, chi phí quảng cáo leo lên để duy trì thứ hạng, và người vào sau hầu như không còn dư địa.
Với hàng nhập 1688, bão hòa thường đi theo một vòng lặp khá dễ đoán. Một sản phẩm lên trend, một nhóm người bán tiên phong kiếm được tốt. Người khác thấy, nhập theo. Sau đó thêm nhiều người nữa. Rào cản gia nhập thấp vì ai cũng lên 1688 tìm được cùng món đó từ cùng nhà cung cấp. Đến lúc lô hàng của người vào sau về đến kho, giá bán trên sàn đã không còn như lúc họ nghiên cứu.
Tín hiệu đầu tiên: số shop tăng nhanh
Cách đơn giản nhất để phát hiện bão hòa sớm là theo dõi số lượng shop đang bán cùng một sản phẩm theo thời gian.
Lên Shopee hoặc TikTok Shop, gõ từ khóa sản phẩm. Đếm số shop xuất hiện trong trang đầu. Ghi lại. Hai tuần sau, làm lại. Nếu con số tăng đáng kể, ví dụ từ dưới mười lên hai mươi, ba mươi shop, đây là tín hiệu rõ rằng nguồn cung đang đổ vào nhanh.
Đi kèm với số lượng shop là khoảng giá. Ở giai đoạn đầu, các shop còn có khoảng cách giá khá rộng, vì mỗi người có giá vốn khác nhau, định vị khác nhau. Khi bão hòa đến gần, khoảng giá co lại: các shop hội tụ về một mức, thường là mức thấp nhất mà ai đó chấp nhận được. Nếu bạn thấy sản phẩm bắt đầu bán đồng loạt ở cùng một dải giá hẹp, cuộc đua giá đã bắt đầu.
Tín hiệu thứ hai: giá bán tụt trong khi lượng bán không tăng tương xứng
Giá giảm là tín hiệu bình thường khi thị trường cạnh tranh lành mạnh. Nhưng có một loại giảm giá khác: giảm giá phòng thủ.
Giảm giá phòng thủ xảy ra khi một shop hạ giá không phải vì chi phí họ thấp hơn, mà vì họ đang cố giữ thứ hạng tìm kiếm và duy trì tỷ lệ chuyển đổi. Dấu hiệu: giá bán đang tụt tuần qua tuần, nhưng tổng lượng bán của cả ngành không tăng tương xứng. Đây là thị trường đang chia đơn cho nhiều người hơn, chứ không phải đơn đang nhiều hơn.
Cách kiểm tra thực tế: chọn ba đến bốn shop đang bán sản phẩm, theo dõi giá bán của họ qua hai đến ba tuần. Nếu giá của nhiều shop cùng đi xuống và không ai giữ được, thị trường đang bị nén. Ngay cả khi sản phẩm của bạn chưa nhập về, đây là cảnh báo đủ sớm để điều chỉnh kế hoạch.
Tín hiệu thứ ba: chi phí quảng cáo leo lên nhưng doanh số không theo kịp
Đây là tín hiệu tinh tế nhất nhưng cũng thực tế nhất với những ai đang chạy ads.
Khi thị trường chưa bão hòa, quảng cáo một sản phẩm tốt cho kết quả khá hiệu quả. ROAS ở mức đủ để lãi. Khi bão hòa đến gần, nhiều shop cùng chạy ads cho cùng một từ khóa, giá thầu tăng lên, chi phí trên mỗi click đắt hơn, nhưng tỷ lệ chuyển đổi không tăng theo vì khách hàng có nhiều lựa chọn hơn. Kết quả là bạn tốn nhiều tiền hơn để ra cùng số đơn, hoặc ít đơn hơn.
Nếu bạn đang bán sản phẩm đó và nhận thấy ROAS tuần này thấp hơn tuần trước dù ngân sách không đổi, đây là tín hiệu thị trường đang chen chúc, không phải tín hiệu nội dung của bạn kém đi. Sản phẩm chưa kịp lỗ nhưng xu hướng đang đi về đó.
Dấu hiệu phụ: nhà cung cấp 1688 cũng lộ tín hiệu
Lên 1688 tìm sản phẩm bạn đang theo dõi. Nhìn vào hai thứ.
Số lượng nhà cung cấp. Nếu trước đó bạn chỉ thấy một vài trang kết quả, nay thấy nhiều trang hơn với nhiều xưởng khác nhau cùng bán một mẫu, nguồn cung phía Trung đang mở rộng. Điều đó có nghĩa là ai ở Việt Nam cũng có thể tìm được và nhập về, rào cản gia nhập gần như bằng không.
Giá niêm yết trên 1688. Khi cạnh tranh nguồn cung cao, giá trên 1688 cũng có xu hướng giảm nhẹ vì các xưởng cũng cạnh tranh nhau. Đây là dấu hiệu sản phẩm đã trở thành hàng phổ thông ở tầng sản xuất, và ở tầng bán lẻ điều tương tự sẽ xảy ra.
Phân biệt bão hòa thật với điều chỉnh thời điểm
Không phải lần nào giá giảm hoặc số shop tăng cũng có nghĩa là nên thoát. Có một số trường hợp bình thường cần phân biệt:
- Điều chỉnh sau cao điểm mùa vụ. Ví dụ sau Tết hoặc sau 11/11, nhiều mặt hàng giảm giá và lượng bán chậm lại. Đây là chu kỳ mùa vụ, không phải bão hòa cấu trúc. Nếu cùng kỳ năm ngoái cũng có mẫu đó, đây là bình thường.
- Sản phẩm nhiều biến thể. Nếu shop bán nhiều màu, nhiều size và thị trường có nhiều người nhập, nhưng mỗi biến thể vẫn có người mua rõ ràng, chưa hẳn là bão hòa, có thể là phân hóa thị trường.
- Ngành hàng evergreen nhưng cạnh tranh cao. Một số ngành như văn phòng phẩm, hàng tiêu dùng cơ bản vốn dĩ nhiều shop bán. Điều đó không đồng nghĩa với bão hòa nếu tổng cầu vẫn lớn và bạn có chỗ đứng riêng.
Bão hòa thật là khi bạn thấy đồng thời: số shop tăng nhanh, giá tụt dần, và biên lãi tính ra đã âm hoặc gần âm sau đủ phí. Một trong ba chưa đủ để kết luận, cả ba cùng xuất hiện thì phải hành động.
Khi đã thấy tín hiệu, làm gì
Có ba hướng phổ biến khi nhận ra sản phẩm mình đang bán hoặc sắp nhập đang đi vào vùng bão hòa.
Thoát trước khi tồn kho chất đống. Nếu bạn đang có tồn và tín hiệu đã rõ, xả hàng ở mức giá đủ thu hồi vốn là tốt hơn giữ lại. Mỗi tuần giữ tồn là chi phí cơ hội: vốn đó nằm chết trong khi bạn có thể chuyển sang mã khác còn dư địa. Mục tiêu không phải lãi tối đa từ lô này, mà là thu vốn về sớm để quay vòng.
Tìm điểm khác biệt để không phải đua giá. Đôi khi bão hòa xảy ra ở phiên bản cơ bản của sản phẩm, nhưng vẫn còn chỗ cho người bán phiên bản khác hơn: bundle đi kèm phụ kiện, đóng gói khác, mẫu màu chưa ai khai thác, hoặc bộ combo dành cho nhóm khách hàng cụ thể. Đây không phải giải pháp cho mọi trường hợp, nhưng đáng thử trước khi thoát hoàn toàn.
Dừng lên kế hoạch nhập thêm cho mã đó và chuyển vốn sang mã mới. Nếu lô hiện tại đã trong kho, tập trung bán hết. Nhưng đừng đặt thêm đơn nhập mới cho mã đó. Chuyển ngân sách nghiên cứu sang sản phẩm mới, ưu tiên tìm những mã đang trong giai đoạn đầu của vòng đời, chưa đông người bán và giá còn rộng.
Nhập sớm hay không nhập vẫn tốt hơn nhập muộn
Có một điểm đáng nhắc: với hàng 1688, thời điểm nhập quyết định rất nhiều. Người nhập khi thị trường còn ở giai đoạn đầu, khi số shop còn dưới mười và giá còn rộng, thường kiếm được khá. Người nhập khi sản phẩm đã nổi khắp nơi thường gánh rủi ro cao hơn phần thưởng họ nhận được.
Lý do là vận chuyển từ Trung Quốc về mất khoảng 18 đến 30 ngày nếu đi đường biển, hoặc ngắn hơn nếu đi hàng không nhưng chi phí cao hơn hẳn. Trong khoảng thời gian đó, thị trường có thể thay đổi đáng kể. Vì vậy việc đọc tín hiệu bão hòa không chỉ cần thiết khi bạn đang bán, mà cần thiết ngay trước khi bạn quyết định đặt đơn.
Câu hỏi không phải là "sản phẩm này có đang bán tốt không" mà là "khi hàng của tôi về đến kho, thị trường sẽ trông như thế nào". Nếu tín hiệu nói rằng trong ba đến bốn tuần nữa sẽ có nhiều shop hơn và giá thấp hơn, câu trả lời cho việc nhập thêm gần như luôn là không.
Tạm kết
Bão hòa thường đến theo ba dấu hiệu rõ: số shop bán tăng nhanh, giá bán tụt tuần qua tuần, và chi phí quảng cáo leo trong khi doanh số không theo kịp. Không cần đợi cả ba cùng bùng phát mới phản ứng, bởi lúc đó vốn của bạn đã nằm trong kho rồi. Quan sát sớm, ghi lại theo thời gian, và đưa ra quyết định khi còn đủ thời gian để hành động.