Vì sao nhập hàng trước rồi mới tính lãi là làm ngược quy trình
Cách tính giá nhập tối đa 1688 theo margin mục tiêu không phải bài toán bạn ngồi làm sau khi hàng đã về kho. Nó phải là con số nằm sẵn trong đầu trước khi bạn bấm xác nhận đơn trên 1688. Nhưng phần lớn chủ shop làm ngược lại: lướt 1688, thấy sản phẩm rẻ hơn kỳ vọng, xưởng phản hồi nhanh, ảnh chụp đẹp, thế là chốt đơn ngay. Bảng tính lãi lỗ chỉ được mở ra sau khi hàng đã cập kho, nhiều khi là sau khi đã bán được vài chục đơn.
Vấn đề là giá "rẻ hơn kỳ vọng" của bạn không đồng nghĩa với giá có lãi. Xưởng báo 12 NDT cho một sản phẩm bạn từng thấy người khác nhập giá 9 NDT, bạn vẫn thấy hời vì so với giá bán 150.000đ trên Shopee thì margin trông vẫn dày. Nhưng khi cộng đủ phí sàn, hai chặng vận chuyển, đóng gói và tỷ lệ hoàn hủy, phần lãi thực nhận có thể mỏng hơn một nửa so với con số bạn nhẩm trong đầu lúc xem hàng. Tệ hơn, có những SKU sau khi cộng đủ chi phí thì bán ra lỗ ngay từ đơn đầu tiên, và bạn chỉ phát hiện ra khi đã nhập cả lô 200-300 sản phẩm.
Đây là lý do cần một khái niệm khác: giá nhập trần. Không phải giá vốn thực tế bạn trả, mà là mức giá cao nhất bạn được phép trả để vẫn đạt margin mục tiêu sau khi trừ hết chi phí. Giá nhập trần được chốt trước khi đàm phán, không phải tính sau khi bán. Nó khác hẳn các bài phân tích margin theo ngành mà bạn hay đọc để đối chiếu báo cáo cuối tháng. Bài này không nói bạn đang lãi bao nhiêu, mà nói bạn được phép trả tối đa bao nhiêu cho một sản phẩm, ngay lúc đang xem hàng trên màn hình 1688.
Công thức tính giá nhập tối đa theo margin mục tiêu
Công thức lõi của bài toán này chỉ có một dòng:
Giá nhập tối đa = Giá bán thị trường x (1 - Margin mục tiêu) - Tổng chi phí phát sinh
Nói theo ngôn ngữ chủ shop dùng hàng ngày: lấy giá bán mà thị trường đang chấp nhận, trừ đi phần trăm margin bạn muốn giữ lại, rồi trừ tiếp toàn bộ chi phí phát sinh ngoài giá vốn (phí sàn, vận chuyển, đóng gói, hoàn hủy). Số còn lại chính là mức trần bạn được phép trả cho nhà cung cấp trên 1688. Trả cao hơn số này, margin mục tiêu của bạn không còn đạt được nữa, dù bạn có bán hết hàng.
Ba biến số cần làm rõ trước khi tính:
- Giá bán thị trường: giá thật mà sản phẩm tương tự đang bán chạy trên Shopee, TikTok Shop, không phải giá bạn dự định niêm yết.
- Margin mục tiêu: phần trăm lợi nhuận bạn muốn giữ lại trên giá bán, tính trên doanh thu, không phải trên giá vốn.
- Tổng chi phí phát sinh: mọi khoản tiền phải trả để đưa sản phẩm từ xưởng ở Quảng Châu, Nghĩa Ô đến tay khách, ngoại trừ giá nhập.
Điểm hay bị nhầm nhất là margin và markup. Margin là phần trăm lợi nhuận tính trên giá bán (bán 100.000đ, lãi 25.000đ thì margin là 25%). Markup là phần trăm tính trên giá vốn (giá vốn 75.000đ, cộng thêm 25.000đ thì markup là 33%). Hai con số nghe gần giống nhau nhưng dùng sai sẽ ra giá trần sai. Công thức tính giá nhập trần phải dùng margin, vì mục tiêu cuối cùng là biết bạn giữ lại bao nhiêu phần trăm trên mỗi đồng doanh thu, con số margin mới trả lời đúng câu hỏi đó. Nếu quen dùng markup, bạn sẽ vô tình đặt giá nhập trần cao hơn mức an toàn.
Một lưu ý quan trọng không kém: công thức chỉ đúng khi giá bán thị trường là số thật, đo được từ các listing đang bán chạy. Nếu bạn đưa vào công thức một giá bán mơ ước, kết quả giá nhập trần cũng chỉ là số mơ ước theo.
Xác định giá bán thị trường trước khi tính ngược
Muốn trả lời câu hỏi giá nhập bao nhiêu thì có lãi khi bán Shopee TikTok Shop, bạn phải bắt đầu từ giá bán thật, không phải giá bạn muốn bán. Cách làm cụ thể: mở Shopee và TikTok Shop, tìm 5 đến 10 listing đang bán sản phẩm giống hoặc tương đương, ưu tiên các shop có lượt bán cao và đánh giá tốt trong 30 ngày gần nhất. Ghi lại khoảng giá phổ biến, không phải giá cao nhất hay thấp nhất, mà là mức giá xuất hiện nhiều lần nhất trong nhóm listing bạn khảo sát.
Sau khi có khoảng giá, cần điều chỉnh theo tier phí sàn. Shopee và TikTok Shop không thu phí giống nhau, và mỗi sàn còn chia tier theo ngành hàng, theo gói FBS hay Non-FBS. Chênh lệch phí giữa hai sàn có thể lên tới 3-4 điểm phần trăm, ảnh hưởng trực tiếp đến phần margin còn lại sau khi trừ chi phí. Nếu bạn định bán trên cả hai sàn, nên tính giá nhập trần riêng cho từng sàn thay vì dùng chung một con số.
Lỗi thường gặp nhất ở bước này là làm ngược: lấy giá vốn dự kiến, cộng thêm margin mong muốn, ra một con số, rồi tự thuyết phục bản thân đó là giá thị trường. Đây chính là cái bẫy khiến công thức giá nhập trần mất tác dụng ngay từ đầu vào, vì bạn đang lấy kết quả mong muốn làm dữ liệu đầu vào.
Giá bán cũng không đứng yên quanh năm. Đồ gia dụng làm mát tăng giá vào hè, đồ trang trí tăng giá trước Tết, phụ kiện học sinh tăng giá đầu năm học. Nên theo dõi lại giá bán thị trường theo chu kỳ, tối thiểu mỗi quý, để không tính giá trần dựa trên một mức giá đã lỗi thời từ ba tháng trước.
Liệt kê đầy đủ chi phí phải trừ trước khi ra giá nhập trần
Tổng chi phí phát sinh trong công thức không chỉ là phí ship. Danh sách đầy đủ gồm: phí sàn Shopee hoặc TikTok Shop (hoa hồng, phí thanh toán, phí dịch vụ cộng lại), phí vận chuyển nội địa Trung Quốc từ xưởng đến kho gom hàng, phí ship quốc tế về Việt Nam, phí hải quan hoặc xử lý tờ khai nếu lô hàng cần khai báo, phí đóng gói lại theo chuẩn sàn, và chi phí vận hành (nhân sự đóng gói, kho bãi, phần mềm quản lý).
Một khoản hay bị bỏ sót là tỷ lệ hoàn hủy đơn. Nhiều chủ shop chỉ trừ khoản này sau khi phát sinh thực tế, tức là sau khi đã bán một thời gian và thấy tỷ lệ hoàn cao hơn dự kiến. Cách làm đúng là ước tính trước, dựa trên tỷ lệ hoàn trung bình của ngành hàng hoặc dữ liệu shop cũ của bạn, rồi phân bổ vào chi phí ngay từ lúc tính giá trần. Một sản phẩm có tỷ lệ hoàn 5% coi như mỗi đơn bán thành công phải gánh thêm chi phí của 0,05 đơn bị hoàn.
Nếu bạn chưa nắm rõ từng khoản phí nhập hàng này chi tiết ra sao, ví dụ phí ship nội địa Trung Quốc tính theo cân hay theo khối, hay phí hải quan áp dụng khi nào, bài tính phí nhập hàng 1688 cho người mới đi sâu vào từng loại phí này. Còn nếu bạn muốn nối công thức giá nhập trần ở đây với cách tính giá vốn đầy đủ sau khi đã chốt được giá nhập thực tế, bài cách tính giá vốn hàng nhập 1688 là bước tiếp theo sau khi bạn đã có con số trần trong tay.
Ví dụ thực tế: áp dụng công thức cho một SKU cụ thể
Lấy một sản phẩm cụ thể: bình giữ nhiệt inox 500ml, mặt hàng phổ biến trên Shopee và TikTok Shop. Khảo sát 8 listing bán chạy, giá bán phổ biến dao động quanh 99.000đ, đây là giá bán thị trường dùng cho công thức. Bạn đặt margin mục tiêu 25%.
Bước 1, giữ lại sau margin: 99.000đ x (1 - 25%) = 74.250đ.
Bước 2, cộng tổng chi phí phát sinh. Phí sàn ước tính 9% trên giá bán là 8.900đ. Ship nội địa Trung Quốc từ xưởng đến kho gom hàng khoảng 3.000đ mỗi sản phẩm. Ship quốc tế về Việt Nam cho mặt hàng nặng khoảng 150-200 gram là 12.000đ. Phí hải quan và xử lý lô hàng nhỏ ước tính 1.850đ. Đóng gói lại theo chuẩn sàn cộng chi phí vận hành 5.000đ. Dự phòng tỷ lệ hoàn hủy 2.500đ. Tổng cộng: 33.250đ.
Bước 3, ra giá nhập trần: 74.250đ - 33.250đ = 41.000đ.
| Bước tính | Giá trị |
|---|---|
| Giá bán thị trường | 99.000đ |
| Margin mục tiêu | 25% |
| Giữ lại sau margin | 74.250đ |
| Phí sàn (~9%) | 8.900đ |
| Ship nội địa Trung Quốc | 3.000đ |
| Ship quốc tế về Việt Nam | 12.000đ |
| Phí hải quan, xử lý lô hàng | 1.850đ |
| Đóng gói + vận hành | 5.000đ |
| Dự phòng hoàn/hủy đơn | 2.500đ |
| Tổng chi phí phát sinh | 33.250đ |
| Giá nhập tối đa (giá trần) | 41.000đ |
Với giá trần 41.000đ, bạn đối chiếu với báo giá thật trên 1688. Giả sử nhà cung cấp A báo 13,5 NDT một cái, quy đổi theo tỷ giá khoảng 3.650đ/NDT thì tương đương 49.300đ, cao hơn giá trần gần 8.300đ. Nhà cung cấp B báo 10,8 NDT, tương đương 39.400đ, thấp hơn trần. Với báo giá của nhà cung cấp A, bạn có hai lựa chọn: đàm phán để họ giảm về dưới mức trần, hoặc bỏ qua và chuyển sang nhà cung cấp B nếu chất lượng tương đương. Điều quan trọng là bạn có một con số cứng để đối chiếu, thay vì quyết định theo cảm giác "giá này nghe cũng ổn".
Dùng giá nhập trần khi đàm phán và chọn nhà cung cấp
Khi đã có giá nhập trần, con số này trở thành mốc cứng trong lúc trả giá với xưởng trên 1688, thay vì để giá chào ban đầu của họ dẫn dắt cuộc đàm phán. Nhiều chủ shop bị cuốn theo cách xưởng giảm giá dần qua vài tin nhắn, từ 15 NDT xuống 13 NDT, cảm thấy mình đã "thắng" 2 NDT, nhưng không biết 13 NDT vẫn cao hơn giá trần thực tế của mình. Có sẵn con số trần, bạn biết chính xác cần đàm phán xuống bao nhiêu để hoà vốn margin mục tiêu, chứ không đàm phán chỉ để cảm thấy có giảm giá.
Khi so sánh nhiều báo giá từ các nhà cung cấp khác nhau cho cùng một sản phẩm, đừng so giá tuyệt đối giữa các báo giá với nhau. Hãy so từng báo giá với cùng một mức giá trần. Nhà cung cấp nào nằm dưới trần là ứng viên khả thi, nhà cung cấp nào trên trần thì cần đàm phán tiếp hoặc loại khỏi danh sách, bất kể họ có phải là người báo giá thấp nhất trong nhóm hay không.
Nếu bạn cần kỹ thuật đàm phán cụ thể khi giá báo vượt trần, ví dụ cách trả giá theo số lượng đặt hàng hay thời điểm đặt cọc, bài thương lượng giảm giá nhà cung cấp 1688 có các bước chi tiết hơn. Ngược lại, nếu giá trần bạn tính ra quá thấp so với vốn khả dụng hiện có, tức là SKU này đòi hỏi bạn phải nhập số lượng lớn mới đạt được mức giá đó, bạn nên đọc bài vốn tối thiểu nhập hàng 1688 bán Shopee để cân nhắc lại có nên theo đuổi SKU này hay chuyển hướng.
Sai lầm thường gặp khi tính margin hàng nhập 1688
Bốn lỗi lặp lại nhiều nhất khi chủ shop tự tính công thức tính margin bán hàng nhập 1688:
Quên hoặc tính thiếu phí sàn và phí vận chuyển hai chặng. Nhiều người chỉ trừ giá ship quốc tế mà quên phí vận chuyển nội địa Trung Quốc từ xưởng đến kho gom hàng, khoản này tuy nhỏ trên mỗi sản phẩm nhưng cộng dồn theo số lượng đặt hàng sẽ ăn mòn margin đáng kể.
Dùng giá bán mong muốn thay vì giá bán thị trường thực tế. Đây là lỗi đã nhắc ở phần trước nhưng đáng lặp lại vì nó là nguyên nhân phổ biến nhất khiến giá trần bị tính sai ngay từ đầu vào.
Bỏ qua ảnh hưởng của vòng quay tồn kho tới margin thực nhận. Một sản phẩm có margin 25% trên giấy nhưng nằm kho ba tháng mới bán hết thì margin thực tế sau khi trừ chi phí lưu kho và vốn bị chôn sẽ thấp hơn nhiều. Bài vòng quay hàng tồn kho nhập 1688 giải thích cách tính ảnh hưởng này cụ thể hơn.
Không cập nhật lại giá trần khi tỷ giá NDT hoặc phí vận chuyển quốc tế biến động theo mùa. Tỷ giá NDT/VND và giá cước ship quốc tế đều dao động, đặc biệt vào mùa cao điểm như trước Tết hay mùa sale 11.11, 12.12. Giá trần tính từ ba tháng trước có thể không còn chính xác nếu bạn không tính lại theo tỷ giá và cước phí hiện tại.
Câu hỏi thường gặp
Margin mục tiêu bao nhiêu phần trăm là hợp lý cho hàng nhập 1688 bán Shopee, TikTok Shop? Không có con số chung cho mọi ngành hàng. Đồ gia dụng, phụ kiện thường đặt margin mục tiêu 20-30% để còn dư địa chạy ads. Ngành hàng cạnh tranh cao như thời trang cơ bản có thể chỉ đạt 12-18%. Nên bắt đầu từ mức margin bạn cần để bù chi phí vận hành cố định, rồi điều chỉnh theo thực tế ngành hàng của mình.
Công thức này có áp dụng được cho đơn hàng số lượng lớn, gửi FCL không? Được, nhưng cần thay đổi cách tính phí vận chuyển quốc tế. Với FCL, chi phí vận chuyển tính theo container chia đều cho số lượng sản phẩm sẽ thấp hơn nhiều so với gửi lẻ theo cân, khiến giá nhập trần cao hơn đáng kể so với đơn hàng nhỏ. Nên tính hai kịch bản, gửi lẻ và gửi FCL, để biết ngưỡng số lượng nào bắt đầu đáng nhập.
Nếu giá báo trên 1688 bằng đúng giá trần thì có nên mua không? Về lý thuyết là được, nhưng thực tế nên để một khoảng đệm 3-5% dưới trần, vì các chi phí ước tính như phí hoàn hủy hay cước vận chuyển có thể lệch so với con số dự tính ban đầu. Mua đúng sát giá trần đồng nghĩa với việc bạn không còn dư địa nếu chi phí thực tế cao hơn ước tính.
Nếu chưa biết chính xác phí ship quốc tế thì tính giá trần thế nào? Dùng mức phí ship trung bình của tuyến hàng bạn hay dùng trong 2-3 tháng gần nhất, cộng thêm biên độ dự phòng 10-15% cho biến động mùa vụ. Sau khi hàng về và có phí ship thực tế, quay lại đối chiếu để hiệu chỉnh giá trần cho lần nhập tiếp theo.
Có cần tính lại giá trần mỗi khi tỷ giá NDT thay đổi không? Nếu tỷ giá biến động trong biên độ nhỏ, dưới 1%, không cần tính lại mỗi lần. Nhưng nếu biến động vượt 2-3% trong thời gian ngắn, hoặc bạn chuẩn bị đặt một lô hàng lớn, nên tính lại giá trần trước khi chốt đơn, vì chênh lệch tỷ giá trên số lượng lớn có thể đổi hẳn kết quả margin cuối cùng.
Chúng tôi đang xây Scout, công cụ soi hàng trên 1688 kèm sẵn phép tính giá nhập trần theo margin bạn đặt, để bạn không phải mở Excel riêng mỗi lần xem hàng. Đi cùng là Orders, quản lý đơn nhập từ lúc chốt báo giá đến khi hàng về kho. Cả hai đang trong giai đoạn private beta, đăng ký tại ordinex.cc để được xếp lịch dùng thử sớm.