Nhập hàng theo cảm tính không phải chuyện hiếm: thấy sản phẩm đang bán ở đâu đó, đặt thử vài trăm cái, rồi chờ. Vấn đề không phải ở sự dũng cảm mà ở chỗ quyết định đó không dựa trên dữ liệu. Bài này nói về cách đo nhu cầu thật trước khi tiền của bạn nằm trong kho, bằng tín hiệu tìm kiếm, số bán trên sàn và test nhỏ có kiểm soát.
Tại sao cảm tính không đủ
Khi bạn đặt lô hàng đầu tiên từ 1688, từ lúc chốt đơn đến lúc hàng về kho Việt Nam thường mất 20 đến 35 ngày, tùy tuyến đường và loại hàng. Trong khoảng thời gian đó, bạn không thể điều chỉnh gì. Hàng đang trên đường là hàng đang trên đường.
Nếu bạn đặt hàng vì "thấy trên TikTok nhiều người mua" hoặc "bạn bè nói đang bán chạy", bạn đang dự báo nhu cầu bằng ấn tượng của người khác, không phải bằng số liệu. Ấn tượng đó có thể đúng. Nhưng nó cũng có thể đã phản ánh một đỉnh cầu mà bạn vừa bỏ lỡ, trong khi hàng của bạn còn đang trên tàu.
Kiểm chứng nhu cầu không loại bỏ rủi ro hoàn toàn, nhưng nó thay cảm tính bằng bằng chứng cụ thể hơn trước khi tiền bị khóa.
Đo nhu cầu qua tín hiệu tìm kiếm
Tìm kiếm là nhu cầu chưa được đáp ứng. Khi người ta gõ một từ khóa sản phẩm, họ đang thể hiện ý định mua, không phải chỉ xem giải trí.
Google Trends là công cụ miễn phí đầu tiên nên dùng. Gõ tên sản phẩm theo tiếng Việt (cách người mua thực sự gõ khi họ muốn tìm mua, không phải tên kỹ thuật), chọn phạm vi Việt Nam, xem biểu đồ 12 tháng. Bạn đang tìm hai tín hiệu:
- Xu hướng đang lên đều hoặc còn sớm. Nếu đường biểu đồ đang tăng dần trong ba đến sáu tháng gần nhất, sản phẩm đang được nhiều người biết đến hơn. Nếu đường đã xuống hoặc đi ngang, giai đoạn tăng trưởng nhanh có thể đã qua.
- Hàng evergreen hay hàng mùa. Một sản phẩm có lượng tìm kiếm đều đặn quanh năm cho thấy nhu cầu không phụ thuộc vào một dịp cụ thể. Ngược lại, đường nhọn theo mùa báo hiệu bạn phải nhập và bán đúng cửa sổ, lỡ thì ôm tồn cả năm.
Ngoài Google Trends, bạn cũng có thể kiểm tra gợi ý tự động (autocomplete) trên thanh tìm kiếm Shopee và TikTok Shop. Những gợi ý đó phản ánh các từ khóa thật người dùng đang gõ nhiều nhất. Nếu gõ nửa chữ mà sản phẩm bạn muốn bán đã hiện lên đầu danh sách gợi ý, đó là dấu hiệu khối lượng tìm kiếm đáng kể.
Đọc số bán trên sàn để đo cầu thật
Tín hiệu tìm kiếm cho biết người ta đang muốn tìm. Số bán trên sàn cho biết người ta thực sự bỏ tiền. Hai loại tín hiệu đó cần khớp nhau.
Trên Shopee, vào trang sản phẩm và xem số lượng đã bán (thường hiển thị ngay dưới tên, ví dụ "1.2k đã bán"). Trên TikTok Shop, vào tab sản phẩm của từng shop và nhìn vào số đơn. Thay vì chỉ nhìn một shop, hãy chạy qua năm đến bảy shop khác nhau đang bán cùng sản phẩm đó và ghi lại các con số.
Có ba điều cần chú ý:
- Số bán phân tán hay tập trung vào một chỗ. Nếu một shop có 10.000 đơn còn tất cả shop còn lại cộng lại chưa tới 200, nhu cầu đó gắn với kênh của shop đó, không phải với sản phẩm. Nếu năm shop mỗi shop vài nghìn đơn, nhu cầu nằm ở sản phẩm và bạn có cơ hội vào.
- Tốc độ gần đây, không chỉ lũy kế. Một sản phẩm có 5.000 đơn tích lũy trong ba tháng nhưng tuần này bằng tuần trước bằng tuần trước nữa có thể đã đến đỉnh. Bạn muốn biết sản phẩm đó đang bán bao nhiêu mỗi tuần bây giờ, không phải bao giờ.
- Dải giá. Ghi lại giá bán của các shop đó. Nếu giá đang sát nhau và thấp, thị trường có thể đã bị phá. Nếu khoảng giá còn rộng, còn chỗ để bạn vào với giá hợp lý mà không phải đua xuống đáy.
Làm một bảng đơn giản: tên sản phẩm, nền tảng, tên shop, giá bán, số đơn ước tính gần nhất. Năm đến bảy hàng dữ liệu đó đã cho bức tranh đủ rõ.
Kiểm tra chéo giữa hai sàn
Một nhu cầu bền vững thường để lại dấu vết ở cả hai sàn, không chỉ một. TikTok Shop nơi cầu xuất hiện sớm và nhọn. Shopee nơi cầu tồn tại lâu hơn và phẳng hơn. Khi cả hai đều có tín hiệu, bạn đang nhìn một nhu cầu có nền.
Nếu TikTok đang rất hot nhưng Shopee không có gì hoặc lượng bán rất thấp, khả năng cao đây là trend do video thúc đẩy, sẽ hạ nhiệt nhanh khi video đó ra khỏi thuật toán. Rủi ro này đặc biệt cao với sản phẩm mà toàn bộ lượng bán tập trung vào một hoặc hai tài khoản creator lớn.
Ngược lại, nếu Shopee đang bán đều từ lâu mà TikTok mới bắt đầu bùng, đây là cơ hội tốt hơn: nhu cầu đã được chứng minh trên kênh truyền thống và đang được khuếch đại thêm.
Test nhỏ trước khi đặt lô lớn
Ngay cả khi tín hiệu tốt, bạn vẫn chưa biết sản phẩm đó có bán được từ tay bạn, với giá của bạn, với hình ảnh và mô tả của bạn hay không. Cách duy nhất để biết là test thật.
Test nhỏ không có nghĩa là đặt vài chục cái vì sợ. Nó có nghĩa là đặt đủ để có tín hiệu bán đáng tin. Thông thường, một lô test cho sản phẩm giá trung bình (từ khoảng 100.000 đến 300.000 đồng bán lẻ) cần ít nhất 30 đến 50 đơn bán ra để kết luận được gì có ý nghĩa. Ít hơn thì số liệu quá nhiễu.
Trong lần test, theo dõi ba chỉ số cụ thể:
- Tỉ lệ chuyển đổi của listing. Bao nhiêu lượt vào trang so với số đơn đặt. Nếu có lượt xem nhưng không có đơn, vấn đề nằm ở giá, hình, mô tả hoặc sản phẩm không đủ thuyết phục người mua.
- Tỉ lệ hoàn và hủy. Đặt hàng nhiều mà hoàn trả cũng nhiều là tín hiệu xấu. Nguyên nhân có thể là chất lượng thực tế thấp hơn mong đợi, hình ảnh gây hiểu lầm, hoặc sản phẩm không đúng nhu cầu thật.
- Chi phí quảng cáo để bán được một đơn (nếu chạy ads). Nếu bạn phải chi quá nhiều để kéo đơn, biên lãi thật của sản phẩm đó không đủ để scale.
Sau khi test, bạn có ba loại kết quả: bán tốt và lãi ổn thì mở rộng; bán được nhưng cần điều chỉnh giá hoặc hình thì điều chỉnh và test lại; không bán được hoặc lãi quá mỏng thì dừng và chuyển sang mã khác. Tất cả ba kết quả này đều tốt hơn nhập thẳng lô lớn mà không có bằng chứng nào.
Tín hiệu trên 1688 cũng nói lên nhu cầu
Trước khi chốt nhà cung cấp, bạn cũng có thể đọc thêm tín hiệu từ chính 1688. Không phải tín hiệu nhu cầu bán lẻ, mà là tín hiệu nhu cầu nhập khẩu từ người mua sỉ khác.
Vào 1688, tìm sản phẩm đó và xem số lần giao dịch (成交量) trong 30 ngày. Nếu con số lớn và có nhiều người mua từ nhiều nơi khác nhau, sản phẩm đang được nhập khẩu nhiều. Điều này có hai mặt: xác nhận nhu cầu thật, nhưng cũng báo hiệu cạnh tranh cao ở đầu vào.
Cũng chú ý đến số lượng nhà cung cấp bán cùng sản phẩm. Nếu hàng chục đến vài chục nhà cung cấp bán cùng một mẫu với giá như nhau, rào cản gia nhập thị trường gần như bằng không. Người nhập sau không có lợi thế giá vốn, chỉ có thể cạnh tranh bằng marketing hoặc sự khác biệt về sản phẩm.
Một số giới hạn cần biết
Không có phương pháp nào đảm bảo bạn sẽ không nhập nhầm. Tín hiệu trên sàn là dữ liệu trong quá khứ, còn bạn đang đặt cược vào tương lai. Vài điểm cần nhớ:
- Số bán trên sàn không phân biệt được organic và có ads. Một shop bơm tiền ads rất mạnh có thể cho ra số bán ấn tượng mà không phản ánh nhu cầu tự nhiên của thị trường.
- Tín hiệu TikTok thay đổi rất nhanh. Một sản phẩm có thể đi từ đỉnh xuống đáy trong hai đến bốn tuần nếu là hàng trend thuần. Khoảng thời gian này ngắn hơn cả lead time nhập từ 1688.
- Seasonality có thể làm bạn đọc sai tín hiệu. Nếu bạn đang nghiên cứu một sản phẩm đúng vào giữa mùa cao điểm của nó, con số trông rất đẹp. Ba tháng sau khi hàng về thì cầu đã xuống.
Những giới hạn này không có nghĩa là không nên dùng dữ liệu. Chúng có nghĩa là dữ liệu cần được đọc trong bối cảnh, không phải đọc cơ học.
Tạm kết
Đo nhu cầu trước khi nhập là cách thay câu hỏi "sản phẩm này có bán không" bằng bằng chứng thực hơn là bằng phỏng đoán. Tín hiệu tìm kiếm, số bán phân tán trên nhiều shop, kiểm tra chéo hai sàn, và một lô test nhỏ có kiểm soát: bốn lớp đó cộng lại không cho đáp án chắc chắn, nhưng giúp bạn bỏ vốn có cơ sở hơn là đặt hàng vì cảm giác.