Nhiều chủ shop nhập 1688 đến một lúc sẽ nhận được tin nhắn: "Bạn ơi cho mình lấy sỉ được không?" Đó là khoảnh khắc hấp dẫn, vì nghe có vẻ như doanh thu tăng mà không cần làm thêm nhiều. Nhưng bán sỉ lại là một kênh khác, với kinh tế học khác, và có một rủi ro đặc thù mà không phải ai cũng để ý: bạn đang bán cho người rồi sẽ cạnh tranh với bạn.
Bán sỉ lại khác bán lẻ ở điểm cốt lõi nào
Khi bán lẻ, bạn bán từng đơn cho người tiêu dùng cuối, giá bán chứa đủ biên lãi bù phí sàn, phí quảng cáo và công vận hành. Khi bán sỉ, bạn bán số lượng lớn hơn cho một người trung gian, giá thấp hơn nhiều, nhưng đổi lại không tốn tiền quảng cáo cho từng đơn, không tốn phí sàn theo cách bán lẻ, và quy mô đơn lớn hơn giảm công xử lý trên mỗi sản phẩm.
Điều đó có nghĩa là biên lãi sỉ thấp hơn biên lãi lẻ theo từng đơn vị sản phẩm, nhưng đây là điều bình thường nếu bạn tính đúng. Sai lầm hay gặp là lấy giá lẻ trừ một phần trăm rồi gọi đó là giá sỉ mà không tính lại cấu trúc chi phí.
Khi nào thì bán sỉ lại mới có lý
Không phải lúc nào cũng nên mở kênh sỉ. Có một vài điều kiện cần đúng thì mới làm được:
- Bạn có giá nhập đủ cạnh tranh. Nếu giá vốn thật của bạn (bao gồm cước, thuế, phí dịch vụ) không thấp hơn giá mà người mua sỉ có thể tự nhập về, họ sẽ không mua sỉ từ bạn. Bạn chỉ có lợi thế bán sỉ khi nhập số lượng đủ lớn để được giá tốt hơn trên 1688 hoặc giảm được chi phí gom hàng.
- Bạn có dư lượng tồn kho. Bán sỉ không phải "bán xả", mà cần có hàng ổn định. Nếu bạn chưa kiểm soát được nguồn cung và lead time, mở thêm kênh sỉ dễ dẫn tới thiếu hàng bán lẻ khi cần nhất.
- Bạn chấp nhận biên lãi thấp hơn để đổi lấy khối lượng. Biên lãi sỉ thường trong khoảng 10 đến 20 phần trăm trên giá vốn thật (so với 30 đến 50 phần trăm của bán lẻ sau khi trừ phí sàn và ads). Nếu con số đó không bù được chi phí vận hành thêm, không nên làm.
Tính giá sỉ đúng cách
Giá sỉ không phải là "giá lẻ trừ 30 phần trăm". Cần tính từ dưới lên, từ giá vốn thật.
Bước một: xác định giá vốn thật mỗi đơn vị khi nhập theo số lượng của lô sỉ, không phải lô lẻ. Nếu bạn bán sỉ tối thiểu 50 hoặc 100 cái một lần, giá trên 1688 có thể đã bước sang bậc thang rẻ hơn. Cộng đủ cước, phí dịch vụ, thuế và hao hụt.
Bước hai: cộng thêm chi phí vận hành sỉ. Giao sỉ vẫn cần đóng gói, kiểm hàng, xuất kho. Chi phí này ít hơn bán lẻ theo đơn nhưng không bằng không. Ước một con số thực tế cho từng lô.
Bước ba: chừa biên lãi tối thiểu. Đây là phần không nên tiết kiệm. Biên lãi sỉ quá mỏng thì rủi ro cao nếu có lô hàng lỗi, trả hàng, hoặc tỷ giá tăng. Khoảng 10 đến 15 phần trăm trên giá vốn thật là mức tối thiểu nên giữ.
Bước bốn: so với giá thị trường. Giá sỉ của bạn phải thấp hơn mức mà người mua sỉ có thể tự nhập 1688 về, nếu không họ không có lý do gì mua từ bạn. Thông thường khoảng cách đó cần đủ để bù công cho người mua (tìm nguồn, đặt hàng, chờ hàng về) cộng thêm rủi ro họ phải chịu khi tự nhập.
Điều kiện bán và cơ cấu đơn sỉ
Bán sỉ mà không có điều kiện rõ ràng rất dễ gây ra vấn đề. Một vài thứ cần chốt trước khi nhận đơn sỉ đầu tiên:
- Số lượng tối thiểu mỗi đơn (MOQ sỉ). Thấp quá thì lãi không bù công. Cao quá thì không ai mua. Thường từ 20 đến 50 sản phẩm mỗi đơn là điểm bắt đầu thực tế cho hàng nhỏ, 10 đến 20 cho hàng lớn hơn.
- Thanh toán trước hay sau. Với người mua sỉ mới, nên yêu cầu thanh toán đủ hoặc đặt cọc ít nhất 50 phần trăm trước khi chuẩn bị hàng. Rủi ro hủy đơn sau khi hàng đã gom về rất khó xử.
- Chính sách đổi trả. Hàng sỉ thường không đổi trả kiểu bán lẻ. Nên nói rõ ngay từ đầu là chỉ đổi khi hàng lỗi do sản xuất, không đổi vì bán không chạy.
- Vùng bán lại. Nếu bạn bán sỉ cho người sẽ cạnh tranh trực tiếp trên cùng sàn với bạn, cần nghĩ kỹ hơn về điều này, phần dưới sẽ nói rõ.
Rủi ro nuôi đối thủ: thứ người ta hay bỏ qua
Đây là rủi ro đặc trưng nhất của mô hình này: người mua sỉ của bạn sẽ bán lại đúng sản phẩm đó trên cùng nền tảng với bạn.
Bán sỉ cho năm đến mười shop nhỏ hơn là bạn đang tạo ra năm đến mười đối thủ mới bán cùng sản phẩm. Nếu họ bán giá thấp hơn, giá thị trường tụt. Nếu họ chạy ads tốt hơn, họ lấy đơn của bạn. Bạn vừa bán được hàng sỉ, vừa tự làm khó kênh lẻ của mình.
Cách giảm rủi ro này không phải là từ chối bán sỉ, mà là định hình lại kênh sỉ:
- Bán sỉ cho người bán khác nền tảng với bạn. Nếu bạn bán chủ yếu TikTok Shop, bán sỉ cho người bán Shopee hoặc Lazada, hoặc bán offline. Họ dùng hàng của bạn để cạnh tranh ở một thị trường khác, không phải trực tiếp với bạn.
- Bán sỉ hàng thuần bán lẻ khó làm. Nếu bạn có lợi thế về chất lượng hàng (mẫu riêng, bao bì riêng, combo riêng), người mua sỉ không dễ tái tạo. Bán sỉ hàng trắng nhãn hoàn toàn tiêu chuẩn thì rủi ro cao hơn vì ai cũng có thể đặt thêm từ 1688.
- Giữ một vài SKU chỉ bán lẻ. Sản phẩm quan trọng nhất, mã đang chạy tốt nhất, không nên đưa vào kênh sỉ. Bán sỉ những mã đã bão hòa hoặc sắp được thay thế thì hợp lý hơn.
Bán sỉ có thể làm dòng tiền tốt hơn
Kênh sỉ khi làm đúng giúp dòng tiền ổn định hơn. Thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào bán lẻ theo ngày và theo chiến dịch ads, bạn có một phần doanh thu đến theo lô, dự đoán được hơn.
Điều này quan trọng khi bạn nhập số lượng lớn để được giá tốt hơn trên 1688. Lô nhập về, bán sỉ ngay một phần để thu hồi vốn nhanh, giữ phần còn lại để bán lẻ với biên cao hơn. Mô hình lai này giúp bạn không bị kẹt vốn quá lâu trong kho.
Nhưng điều đó chỉ đúng nếu giá sỉ được tính đúng. Nếu giá sỉ quá thấp và bán sỉ quá nhiều, bạn chỉ thu hồi vốn nhanh mà không có lãi, và phần bán lẻ lại không đủ hàng.
Khi nào không nên bán sỉ
Có những tình huống bán sỉ không hợp lý, dù nhìn bề ngoài có vẻ hấp dẫn:
- Khi sản phẩm đang ở đỉnh trend và biên lẻ vẫn rất tốt. Bán sỉ lúc này chỉ chia phần lãi cho người khác và có thể đẩy nhanh bão hòa.
- Khi nguồn cung chưa ổn định. Nếu bạn chưa chắc lô sau có về đúng hạn không, mở kênh sỉ rồi không có hàng giao sẽ làm mất uy tín nặng hơn bán lẻ hụt hàng.
- Khi không có khả năng kiểm soát chất lượng tốt hơn. Hàng sỉ giao cho người bán lại, họ sẽ đại diện thương hiệu của bạn với khách hàng cuối. Nếu chất lượng không đồng đều, review xấu sẽ bay về theo những hướng bạn không kiểm soát được.
Tạm kết
Bán sỉ lại hàng nhập 1688 có thể là kênh bổ sung tốt nếu bạn đã có giá nhập cạnh tranh, nguồn cung ổn định, và tính đủ chi phí. Điều quan trọng nhất cần nhớ là định giá sỉ từ giá vốn thật lên, không phải từ giá lẻ xuống. Và trước khi mở kênh sỉ, cần nghĩ rõ bạn đang bán cho ai: người bán ở kênh khác ít rủi ro hơn nhiều so với người bán trực tiếp cùng sàn với bạn.