Nhiều chu shop chọn hàng nhập bằng cách lên Shopee, thấy ai bán gì chạy là nhập theo. Cách đó không sai hoàn toàn, nhưng dừng ở bước "thấy chạy" là bỏ qua phần thông tin quan trọng nhất: giá nào đang trụ, chỗ nào đối thủ đang yếu, và danh mục còn trống ở đâu.
Tại sao nghiên cứu đối thủ lại là bước chọn hàng
Khi bạn nhìn vào một shop đối thủ trên Shopee một cách có hệ thống, bạn đang đọc kết quả của một thí nghiệm người khác đã chạy và đã trả tiền để biết. Họ đã thử nhiều mã, thị trường đã bỏ phiếu bằng tiền thật, và kết quả nằm ngay trong trang shop của họ, mở ra cho bất kỳ ai biết cách đọc.
Vấn đề là hầu hết mọi người chỉ nhìn mặt nổi: sản phẩm nào có nhiều sao, listing nào chụp đẹp. Phần mang giá trị hơn là dữ liệu bán hàng thực tế, khoảng giá thật, và những chỗ hở mà chính shop đó chưa lấp được.
Chọn đúng shop để nghiên cứu
Không phải shop nào cũng xứng đáng tốn thời gian nghiên cứu. Bạn muốn shop có đủ dữ liệu để đọc, tức là đã bán được, không phải mới mở.
Vài tiêu chí để lọc:
- Tuổi shop từ 1 năm trở lên. Shop mới dưới 6 tháng chưa có đủ lịch sử để bạn biết mã nào thật sự bán được, không phải chỉ mã nào mới.
- Từ vài trăm đến vài nghìn đánh giá tổng. Không cần phải là shop triệu đơn. Một shop tầm trung với vài nghìn đánh giá đã có đủ tín hiệu.
- Bán cùng ngành hàng bạn định nhập. Đừng nghiên cứu shop chéo ngành. Nếu bạn định bán đồ gia dụng nhỏ, nghiên cứu shop gia dụng, không phải shop thời trang bán thêm vài món gia dụng.
- Không phải Shopee Mall. Mall có lợi thế thương hiệu và vốn mà shop nhỏ không so được. Shop thường mới là bối cảnh gần với bạn hơn.
Lấy từ ba đến năm shop trong ngành, không cần nhiều hơn ở bước đầu.
Đọc danh mục của shop để biết cái gì đang bán
Vào trang shop, bấm vào tab xem tất cả sản phẩm, rồi sort theo "Bán chạy" hoặc "Đã bán". Danh sách này cho bạn thấy thứ tự ưu tiên thực tế của thị trường: mã nào dẫn đầu, mã nào ở giữa, và mã nào nằm đáy mặc dù shop vẫn giữ.
Khi xem danh sách đó, chú ý mấy điểm:
- Mã đứng đầu nhưng đánh giá ít. Có thể mới lên mà bán tốt ngay. Đây là tín hiệu sản phẩm tự bán, không phụ thuộc nhiều vào uy tín lâu dài.
- Nhóm mã ở giữa với lượng bán đều đặn. Đây thường là hàng evergreen, bán không nổ nhưng bán bền. Với người mới nhập, nhóm này ít rủi ro hơn nhóm đang nổ.
- Mã có review xấu dồn dập về chất lượng. Đây là chỗ hở bạn có thể lấp: cùng sản phẩm nhưng từ nhà cung cấp tốt hơn, với chất lượng ổn định hơn.
- Mã giá cao vẫn bán. Nếu một mã đang bán ở mức giá cao hơn đáng kể so với mức trung bình ngành mà vẫn có lượng đều, thì người mua đang trả cho thứ gì đó, có thể là chất lượng, ảnh sản phẩm, hoặc mô tả rõ hơn.
Đọc khoảng giá để biết giá nào thật sự trụ
"Giá thị trường" là con số bạn thấy khi search từ khóa trên Shopee. Nhưng không phải mức giá nào trên kết quả tìm kiếm cũng là mức giá thực tế bán được. Nhiều shop đăng giá thấp để lọt vào top tìm kiếm nhưng sau đó yêu cầu mua kèm hoặc giá đó là cho biến thể không ai chọn.
Để đọc khoảng giá thật:
- Vào thẳng trang sản phẩm bán chạy nhất của từng shop đối thủ, không dừng ở kết quả tìm kiếm. Giá trên trang sản phẩm, cộng với lượng đánh giá thực tế, cho biết mức giá thật mà người mua chấp nhận.
- Ghi lại ba mức: thấp nhất đang bán được, trung bình của ba đến năm shop dẫn đầu, và cao nhất vẫn có lượng đều. Khoảng giữa mức thấp nhất và mức cao nhất là biên độ của thị trường, và trong đó có điểm mà bạn có thể vào mà không cần đua xuống đáy.
- Chú ý khoảng giá của những mã bán chạy nhất trong hai tuần gần đây. Nếu mức giá đó đang hạ so với hai tháng trước, thị trường có thể đang bão hòa. Nếu đang giữ hoặc nhích lên, cung vẫn chưa đủ đáp ứng cầu.
Một dấu hiệu thị trường bị phá: khoảng giá giữa shop cao nhất và shop thấp nhất còn dưới 15 đến 20 phần trăm, và đánh giá của cả hai đều ổn. Khi giá đã san phẳng như vậy, biên lãi của người vào sau gần như không còn.
Tìm chỗ hở trong danh mục đối thủ
Đây là bước ít người làm, nhưng thường mang lại nhiều thông tin hơn cả hai bước trên. Sau khi đọc những mã đang bán chạy, chuyển sang hỏi: đối thủ đang thiếu gì?
Vài cách tìm chỗ hở:
- Review xấu nói về điều gì. Vào các mã bán nhiều nhất của đối thủ và đọc review một đến hai sao. Nếu nhiều người phàn nàn về cùng một vấn đề (hàng mỏng, màu không đúng, đóng gói ẩu), đó là một tiêu chí mà người mua đang muốn trả tiền để được cải thiện. Nếu bạn nhập được mã tương tự với chất lượng tốt hơn ở đúng điểm đó, bạn không cần giá thấp hơn để cạnh tranh.
- Biến thể còn thiếu. Nhiều shop chỉ nhập một hoặc hai màu, một kích thước, vì sợ nhập hết màu thì chôn vốn. Nếu khách hay hỏi màu hoặc size mà shop không có, phần review hoặc phần hỏi đáp của listing thường để lộ điều đó. Đây là chỗ bạn có thể bổ sung mà không cần hạ giá.
- Giá trị trung bình đơn thấp. Nếu shop đối thủ bán từng món lẻ trong khi nhiều khách hỏi mua theo bộ hoặc theo set, họ đang bỏ tiền trên bàn. Bạn có thể vào với một combo đóng gói sẵn, giá trị đơn cao hơn, biên lãi tốt hơn.
- Mô tả và ảnh kém chất lượng trên mã đang bán tốt. Nếu một mã bán được mà ảnh và mô tả chụp cẩu thả, nghĩa là sản phẩm đó đang tự kéo người mua mà không cần nội dung chất lượng. Bạn vào cùng mã, đầu tư hơn vào ảnh và mô tả, có thể lấy thị phần mà không cần giá thấp hơn.
Đối chiếu sang 1688 để kiểm tra tính khả thi
Sau khi xác định được mã đáng chú ý, bước tiếp theo là kiểm tra xem có thể nhập được từ 1688 hay không, và giá vốn thật là bao nhiêu.
Lên 1688, tìm sản phẩm tương đương và ghi lại mấy điểm:
- Số nhà cung cấp đang bán cùng mã. Nếu có hàng chục nhà cung cấp giá ngang nhau, rào cản gia nhập thấp và tháng sau sẽ có thêm người nhập. Nếu chỉ một vài xưởng, nguồn có thể khan hơn và giá đỡ bị kéo xuống.
- MOQ tối thiểu so với vốn bạn muốn thử. Một số mã có MOQ quá cao cho lần nhập đầu. Nếu bạn muốn test nhỏ mà MOQ đòi hỏi nhập số lượng lớn, cần tính lại hoặc tìm xưởng khác.
- Giá trên 1688 cộng toàn bộ chi phí vận chuyển, phí dịch vụ order và phí thông quan. Quy về đồng Việt Nam theo tỷ giá hiện tại, khoảng 3.600 đồng một tệ nhưng nên kiểm tra lại lúc tính thật. Cộng thêm phí sàn Shopee (dao động theo danh mục và cấp shop), chi phí quảng cáo dự kiến trên mỗi đơn, và hao hụt do hàng lỗi hoặc trả. Phần còn lại sau tất cả các khoản đó mới là lãi thực.
Nếu sau khi cộng đủ mà lãi vẫn dương và khoảng giá thị trường còn đủ chỗ, đây là mã đáng xét. Nếu giá vốn thật đẩy bạn vào vùng phải bán giá sàn để cạnh tranh, thì dù thị trường đang tốt cũng không đáng nhập.
Làm cái này thành thói quen, không phải việc một lần
Nghiên cứu đối thủ không phải việc làm một lần rồi thôi. Thị trường Shopee thay đổi liên tục: shop mới vào, shop cũ rút, giá dịch chuyển, mã cũ bão hòa và mã mới nổi lên. Nếu bạn chỉ nghiên cứu khi tìm hàng mới, bạn đang đọc một ảnh chụp đứng yên, không phải một bức tranh đang chạy.
Một cách thực tế là chọn ba đến năm shop đối thủ trong ngành hàng của bạn và xem lại họ mỗi hai đến bốn tuần. Bạn không cần đọc sâu mỗi lần, chỉ cần nhìn xem có mã mới nổi không, có giá nào thay đổi đáng kể không, và có chỗ hở mới nào không. Sau vài tháng làm đều, bạn sẽ có cảm giác về nhịp của thị trường đó tốt hơn bất kỳ công cụ nào có thể cho.
Tạm kết
Đọc đối thủ trên Shopee không phải sao chép họ mà là học từ thí nghiệm họ đã làm. Mã nào đang bán, giá nào đang trụ, và chỗ nào họ đang bỏ trống là ba câu hỏi mà câu trả lời nằm ngay trên trang shop của họ. Kết hợp với kiểm tra giá vốn thật từ 1688, bạn có đủ dữ liệu để chọn hàng có cơ sở thay vì chọn theo cảm tính.