Phần lớn shop mới khi tìm hàng nhập 1688 đều lao vào những mã đang bán chạy nhất trên sàn. Kết quả gần như lúc nào cũng giống nhau: vào một thị trường đã chật, đua giá với vài chục shop, và lãi mỏng dần rồi biến mất. Ngách ít đối thủ không có nghĩa là ngách không ai mua, mà là nhu cầu đang có nhưng nguồn cung chưa theo kịp. Tìm được chỗ đó trước người khác là toàn bộ ưu thế.
Tại sao ngách ít đối thủ lại có lãi tốt hơn
Khi một mã hàng có quá nhiều shop bán, cạnh tranh rút dần về một trục: giá. Shop nào giá thấp nhất thắng, và để thắng bạn phải hạ lãi xuống. Vào đủ lâu, biên lãi của toàn ngành mà mỗi shop hứng chịu chỉ còn đủ trả tiền phí sàn và hết. Đây không phải lý thuyết mà là điều xảy ra với mọi mã hàng đi từ "đang hot" sang "ai cũng bán" trên Shopee và TikTok Shop.
Ngách ít đối thủ chạy theo logic ngược. Ít shop cạnh tranh nghĩa là bạn không phải là người rẻ nhất để bán được. Bạn bán được vì ít lựa chọn thay thế, người mua ít quyền chọn hơn, và giá bán giữ được khoảng cách so với giá vốn. Biên lãi rộng hơn, ít phải chạy ads mạnh, và một khi đã xây được lượng đánh giá tốt thì thứ hạng tự giữ.
Điều kiện để điều này đúng là ngách đó phải có nhu cầu thật, không phải ngách ít đối thủ vì chẳng ai cần mua.
Nhận diện ngách có nhu cầu thật nhưng chưa bão hòa
Bước đầu tiên là phân biệt được hai loại ngách: ngách trống vì không ai muốn, và ngách trống vì chưa ai nhìn ra. Loại thứ hai mới là thứ bạn cần.
Dấu hiệu nhu cầu thật: Một từ khóa có lượt tìm kiếm đều đặn trên Shopee hoặc TikTok Shop, cho dù số shop bán còn ít. Trên Shopee, gõ từ khóa rồi nhìn vào phần "Sản phẩm liên quan" và lượng bán của những shop đang bán, dù ít. Nếu một shop bán vài chục đơn mỗi tuần mà không chạy quảng cáo mạnh, đó là nhu cầu tự nhiên. Trên TikTok Shop, tìm từ khóa rồi lọc theo "đã bán nhiều nhất": nếu top kết quả còn ít shop nhưng từng shop bán đều, có nhu cầu.
Dấu hiệu chưa bão hòa: Đếm số shop đang bán cùng món. Dưới mười shop với lượng bán rải đều là tốt. Nếu hai ba shop đứng đầu chiếm gần hết lượng bán, ngách chưa bão hòa nhưng có thể đang trong quá trình tập trung. Nhìn khoảng giá: nếu giá bán của các shop còn cách nhau rõ rệt và chưa sát giá vốn, chưa có ai phá giá.
Tín hiệu nguy hiểm cần tránh: Số shop tăng nhanh trong vài tuần gần đây, giá đang giảm từng tuần, các shop top bắt đầu đẩy khuyến mãi liên tục. Đây là dấu hiệu của bão hòa đang đến, không phải ngách mở.
Kỹ thuật tìm ngách từ danh mục rộng xuống hẹp
Hầu hết mọi người tìm hàng bằng cách lướt trang chủ 1688 hoặc xem gợi ý top sản phẩm trên sàn. Cách đó có xu hướng dẫn thẳng vào những thứ đã bão hòa. Hướng ngược lại hiệu quả hơn: bắt đầu từ một danh mục rộng, rồi đào sâu vào phân nhánh hẹp hơn cho đến khi tìm thấy chỗ còn dư địa.
Ví dụ cụ thể: thay vì tìm "đồ nhà bếp" nói chung, xuống đến "dụng cụ bảo quản thực phẩm", rồi hẹp hơn nữa là "hộp chia ngăn cho bữa ăn chuẩn bị sẵn". Nhóm sau có thể ít shop hơn nhiều nhưng nhu cầu đang lên theo xu hướng ăn uống lành mạnh. Hoặc từ "phụ kiện điện thoại" xuống "giá đỡ điện thoại cho xe đạp" thay vì ốp lưng.
Cách thực hành:
- Chọn một danh mục lớn bạn quan tâm hoặc có thể xử lý logistics.
- Vào TikTok Shop, gõ tên danh mục đó rồi nhìn vào các sản phẩm đang bán, không phải sản phẩm "hot nhất".
- Khi thấy một sản phẩm cụ thể có lượng bán khá nhưng ít shop, ghi lại và kiểm tra thêm.
- Lên Shopee kiểm tra chéo: cùng từ khóa, bao nhiêu shop, giá bán ra sao.
- Nếu cả hai sàn đều cho thấy nhu cầu có nhưng shop bán còn ít, chuyển qua bước kiểm tra nguồn cung trên 1688.
Kiểm tra nguồn cung trên 1688 để đo rào cản gia nhập
Một ngách có nhu cầu nhưng quá dễ copy trên 1688 sẽ không giữ được lâu. Nếu có hàng trăm nhà cung cấp bán đúng món đó với giá như nhau và MOQ thấp, rào cản gia nhập gần như bằng không. Bất kỳ ai nhìn thấy bạn bán tốt cũng có thể nhập về bán trong vài tuần. Ngách tốt là ngách vừa có nhu cầu vừa có một chút rào cản.
Rào cản đó không cần phải lớn. Một số ví dụ thực tế:
- Sản phẩm cần MOQ cao hơn bình thường. Nếu nhà cung cấp yêu cầu tối thiểu 200 đến 500 chiếc thay vì 50 chiếc, nhiều shop nhỏ sẽ không vào được ngay.
- Sản phẩm cần tùy chỉnh nhỏ. Một màu sắc, kích cỡ, hoặc phối hợp phụ kiện mà không phải nhà cung cấp nào cũng làm. Điều này không nhất thiết tốn thêm tiền nhưng cần thêm thời gian để tìm đúng nhà cung cấp.
- Sản phẩm thuộc nhóm ít nhà cung cấp chất lượng. Trên 1688 có một mã hàng nhưng chỉ năm đến mười nhà cung cấp có đánh giá tốt và lịch sử giao đúng hàng. Người mới vào cần thời gian để tìm đúng nguồn.
- Sản phẩm gắn với trải nghiệm sử dụng. Những mặt hàng mà người mua xem video trước khi mua, hoặc cần tư vấn, tạo ra rào cản mềm. Shop nào build được nội dung tốt hơn có lợi thế, không phải ai nhập cùng hàng cũng thắng.
Khi lên 1688 kiểm tra, chú ý ba thứ: số nhà cung cấp bán cùng món, mức MOQ phổ biến, và chênh lệch giá giữa nhà cung cấp rẻ nhất và nhà cung cấp có chất lượng nhất. Chênh lệch lớn thường cho thấy ngách đó phức tạp hơn vẻ ngoài, và phức tạp có nghĩa là ít shop dám vào.
Đọc xu hướng để vào đúng lúc, không phải khi đã muộn
Ngách ít đối thủ lý tưởng là ngách đang bắt đầu lên, chưa tới đỉnh. Vào quá sớm khi nhu cầu chưa có thì bán không ai mua. Vào khi đã đông shop thì phải đua giá. Cửa hẹp là khoảng giữa.
Một số tín hiệu cho thấy một ngách đang trong giai đoạn vừa lên:
- Số đơn bán của top shop trong ngách đang tăng tuần qua tuần nhưng số shop tổng thể chưa tăng nhiều.
- Có video TikTok về chủ đề liên quan đang lên (không nhất thiết về sản phẩm cụ thể) nhưng sản phẩm trên sàn chưa nhiều.
- Sản phẩm tương tự đang bán tốt ở thị trường khác (có thể kiểm tra qua các nhà bán lẻ quốc tế hoặc tìm kiếm xu hướng Google Trends theo khu vực, mặc dù cần dè chừng vì thị trường khác nhau).
- Nhà cung cấp trên 1688 có các tin rao mới đăng gần đây về sản phẩm này, cho thấy họ đang thấy nhu cầu tăng.
Ngược lại, cần thận trọng với ngách đang giảm: số đơn bán tuần này thấp hơn tuần trước dù số shop vẫn nhiều, giá đang chạm đáy, và nhà cung cấp trên 1688 bắt đầu giảm giá mạnh để đẩy hàng tồn.
Tính biên lãi thật trước khi chốt nhập
Tìm được ngách tốt mà không tính được lãi thật thì cũng bằng không. Vì ngách ít đối thủ thường cho phép giữ giá bán cao hơn, bước tính lãi đặc biệt quan trọng để xác nhận lại kỳ vọng này có đúng thực tế không.
Giá vốn thật của một đơn gồm: giá hàng trên 1688, phí ship nội địa Trung về kho gom, cước về Việt Nam (tính theo cân thực hoặc cân khối tùy hàng, khoảng 18 đến 30 ngày nếu đi đường biển), phí thông quan, phí dịch vụ order agent nếu có (thường vài phần trăm giá trị hàng), và tỷ lệ hao hụt ước tính. Quy về tiền Việt theo tỷ giá hiện tại, khoảng 3.600 đồng một tệ nhưng cần kiểm tra lại lúc tính.
Sau đó lấy giá bán dự kiến trừ giá vốn thật, trừ phí sàn (mỗi sàn khác nhau, nên kiểm tra biểu phí cụ thể của từng sàn), và trừ chi phí quảng cáo ước tính mỗi đơn. Nếu biên lãi sau khi trừ đủ vẫn còn từ 20 phần trăm trở lên so với giá bán, đây là ngách đáng xem xét nghiêm túc. Dưới 15 phần trăm thì nên xem lại giá vốn hoặc giá bán dự kiến.
Điểm khác biệt khi tính cho ngách ít đối thủ: bạn có thể ước tính chi phí quảng cáo thấp hơn vì ít cạnh tranh trực tiếp, nhưng đừng giả định chi phí quảng cáo bằng không. Ngay cả ngách ít người bán cũng cần đủ nội dung và quảng cáo cơ bản để tiếp cận người mua chưa biết đến sản phẩm.
Tạm kết
Tìm ngách ít đối thủ không phải là tìm hàng kỳ lạ không ai mua. Đó là tìm điểm giao giữa nhu cầu có thật, cung chưa đầy, và rào cản gia nhập đủ để ngăn shop khác chạy vào ngay. Ba thứ đó cùng đúng thì bạn có đất để xây lãi bền, không phải chạy đua giá từ ngày đầu. Công việc còn lại là xác nhận bằng số thật trước khi tiền vào kho.